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狂飙传媒集团OTO大数据采集暨渠道播种机项目走进江西——席卷江西捷报多
时间:2015-07-31 15:28:47    来源:世界照明网    浏览次数:    新闻首页    我来说两句()

       导读:

 7月16日-20日,狂飙传媒集团OTO大数据采集暨渠道播种机项目“特战队”兵分两路,从灯都古镇出发,先后对新干、南昌、抚州、定南、龙南、全南、寻乌等地进行大数据采集及调研。

21日始,特战队马不停蹄,继续对丰城、鹰潭、贵溪、上饶、信丰、大余、崇义县级市场进行数据采集。

截至目前,OTO大数据采集暨渠道播种机项目初见成效,已成功为秦时月、绿光森林电气、四通照明、巴克达、迈尔斯通、胜世伟业、媄色等企业链接合作厂商及意向客户。

 

7-21 丰城

没有性价比不要来县城

丰城的灯具商家主要集中在金马装饰城、豪翰建材五金城、林安国际商贸城三个卖场。共有商家不到40家。金马灯饰城是一个老卖场,有8家灯具商家。该卖场比较陈旧,加上城市改造和市政规划,原有的一些商家已经搬迁到豪翰建材五金城和林安国际商贸城。



丰城雷士照明负责人刘伟(左三)


与丰城佛山照明代理商陈良新合影
 

金马装饰城现有欧普、美的、澳克士、丽比特、朗能、千泰等牌子。临近大门入口左侧是雷士的店面,现已搬迁,门头还保留着雷士的招牌。

商户普遍反映生意淡,但降幅不像省会南昌那么厉害。根据经验,大部分商家对下半年的销量持乐观态度。豪美灯饰的老板黄玉平透露,上半年只买了10多万元,但全年的销售大头会在下半年,尤其是9月份到明年1月份。虽然生意不好,黄玉平表示会坚持做灯,一是做了多年有感情,二是也不知道去做什么其他的,现在的市场行情,似乎没有什么生意好做。

金马装饰城商家反映,县级市场的消费者选择产品有两个特点:要么你是知名的大众品牌,要么你具有很高的性价比,“真是又要产品好,又要价格低,这哪里去找?”

平板灯在金马装饰城依然是销量较多的产品品类,其中比较花哨的受农村消费者欢迎,简洁大方的受城镇居民喜爱。

欧普在该卖场大门入口的右侧,与已经搬迁的雷士形成犄角之势。其负责人是老板的弟弟,正在忙,特意向记者打了招呼。

在县级市场,大品牌是王道

项目组与刘伟交流

丰城的雷士照明已经搬到了云峰路,店面是其自有的物业,目前整个店面有1000多平方米面积。据其负责人刘伟介绍,其是子承父业接班管理丰城雷士的。记者从其他经销商处获悉,雷士在丰城的工程渠道做得最好,其老板拥有很多当地资源。有丰城雷士照明店内的员工透露,雷士占据当地市政工程照明的8成份额。

豪翰建材五金城的米论空间代理了华艺灯饰、诺克、海菱、新特丽、三雄·极光等知名品牌,是丰城最具实力的商家。像诺克这样价格很高的品牌在丰城出现很让记者诧异,也反映出当地的较强的消费水平。据了解,丰城是全国百强县,排名83位,经济实力比较强。

米仑空间还代理了布艺和墙纸两个品类。县级市场的商家,跨行业的多品类经营是普遍现象。


米仑空间 

新市场正规上档次但尚未成气候

豪翰建材五金城和林安国际商贸城紧邻,只隔了一条马路,是新建的综合性卖场。豪翰建材五金城有米仑空间这个丰城的“三巨头”之一,米仑空间有2000多平方米的展示面积。佛山照明也在豪翰建材五金城,老板比较有品牌宣传意识,其在商贸城投了不少户外广告。

林安国际商贸有一些常见的灯饰照明牌子,钜豪照明展厅面积是最大的,大概有五六百平方米。豪翰建材五金城有一些已经装修好的灯饰店铺,但铁将军把门。商户反映,完全没有生意,所以开不开没什么区别。据了解,该卖场有三年免租期。


    丰城小百科

丰城市位于江西省中部,全市辖域总面积为2845.07平方公里,市域南北长74.4千米,东西宽57.5千米,常住人口142.5万人(2013年数据)。丰城为江西较具实力的县市之一(排在南昌县之后列第二),是全国县域经济百强县市,有中国长寿之乡的美誉。据了解,丰城的房价普遍在2500-3500之间,有些高档的楼盘价格在4000以上,记者看到不少新开发楼盘的广告标注房价在3100左右。

记者观察:不舍得投入不要到县级市场来

除非你特别大牌,不然要想在县级市场站住脚,一定要舍得投入宣传推广。户外广告是最好的方式,包括卖场周边的户外广告、公交站台广告、公交车广告等。此外,当地电视台也是投入产出比较理想的宣传方式。地推方面,小区推广、宣传单页、电梯广告等也同样不可少。

店招、店内陈设等也是引起消费者关注的细节。店内硬装和软装方面,如果不是欧式灯等品类,就不要太奢华了,否则不接地气,消费者会觉得这么高档的装修需要他来买单。

 


    7.22  鹰潭 贵溪

鹰潭灯具商家主要集中在鹰潭五金市场、月湖区天湖路以及龙虎山大道上,共有50家左右。鹰潭五金市场是一个综合性的建材市场,灯具商家只有30来家。卖场比较低端,没有大店,普遍在几十到一百平方米左右。其中一半以上是跨品类经营的,包括卫浴、五金等。飞雕照明有近200平方米,是该市场最大的店面,同样也经营其他建材。






鹰潭爱的华·家店长王昆昆(左二)与记者一行合影

天湖路以及龙虎山大道各有10多家

商家,都没有大店。爱的华·家一个200平方米的专卖店算是较大和装修较好的店。据了解,当地欧普、雷士均不强势。

鹰潭的商家日子同样不好过,不少商家表示销量比去年同期下降,降幅最高达五成。

鹰潭作为一个地级市,其灯具品牌之少是地级市中比较少见的,甚至不如一个县级城市,比如相邻的丰城。整个市面上只有欧普、亚明、美的、木林森、嘉美、千泰、千普、遇见等不多的牌子。此外,还有一个更奇怪的现象是,记者一行跑遍整个鹰潭,没有找到一个有影响力的花灯品牌。

记者一行是几乎是带着失望的心情离开鹰潭的。

 
鹰潭五金市场比较低端,没有像样的店面

与飞雕专卖店老板曹海(左二)合影

 

鹰潭小百科

鹰潭面积3556.7平方公里,人口113.8万,GDP606.98亿元(2014年数据)。有“中国铜都”之称。境内鹰厦线、浙赣线、皖赣线和沪昆线四条铁路主干线纵横交汇。

有统计数据显示,鹰潭房价悬殊较大,每平方米在1550-5500元之间。

 

贵溪:实力商家爱称 “城”



与贵溪“火车头LED 灯饰城”老板吴美娟交流。“火车头”代理遇见、汉的灯控等品牌 
凤凰灯饰城是贵溪面积最大的店面之一,代理乔希照明
 

贵溪市是鹰潭市下辖的县级市。有灯饰经销商20家左右。贵溪没有专业的灯具卖场,各个商家零星分布在不同区域,大部分是街边店,雷士照明则独处在一个规模不大的、比较杂的建材市场内。与临街的欧普照明距离不足百米。

贵溪商家公认有四个较有实力的商家:黄金灯饰城、雷士、欧普、凤凰灯饰城。“黄金灯饰城”、“凤凰灯饰城”均是一个商家的稍大的店面而已。按照店面面积排序,分别是:凤凰灯饰城,500平方米左右,主要代理乔希照明;黄金灯饰城有400多平方米,是飞利浦的代理商,除飞利浦外,有比较全的其他灯饰品类,包括欧式灯、平板灯、吸顶灯、水晶灯、餐吊灯、镜前灯等;雷士是与瓷砖、卫浴等其他建材合在一起的,单独有100多平方米展示面积;欧普面积较小,只有一个不到50平方米的门店。

除了欧普、雷士、飞利浦、乔希,贵溪还有佛山照明、三雄·极光、华艺、爱的华、遇见等牌子。

欧式灯在贵溪市场很少,美式灯则不见踪迹。

贵溪的灯具商家同样表示生意不景气。商家大部分以零售为主,也会有少量针对乡镇的批发。贵溪灯具大部分来自南昌的总代理商或批发商,较少从古镇或厂家进货。

 

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7.23  上饶

记者一行刚进到上饶江南商贸城欧普店,两个导购员就热情地迎上来,并递上自己的名片,告诉我们老板没在,她们还知道我们半个小时前去了欧普的雷锋像灯具市场店。在记者离开的时候还热心地告诉记者江南商贸城灯具店所处的位置,表现出很高的销售水平和素质。而且,内部沟通的效率极高。


在江南商贸城欧普店前与导购员合影
 

给上饶欧普的服务水平点赞

上饶有两个主要的灯具卖场:解放路闽光灯具市场,也叫雷锋像灯具市场,上饶江南商贸城。雷锋像灯具市场有商户30多家,江南商贸城有80多家商户。此外,新建的上饶国际商业城也有七八家灯具店。

雷锋像灯具市场有两家大店,一家是“互利灯饰广场”,是欧普的代理商。除欧普外还代理琪朗、大唐宫两个品牌。“互利灯饰广场”有500平方米左右面积。另外一家叫“利民灯饰广场”,有400平方米左右。

雷锋像灯具市场有十七八年的历史,是上饶最早建成的灯具市场,目前租金每平方米30元左右。商户反映,卖场缺少必要的管理,车辆无法进入卖场,运输很不便。

“互利灯饰广场”老板娘余丽英告诉记者,其生意还算不错,在与记者十多分钟的交流过程中,陆续有两三批客人进店咨询产品。“利民灯饰广场”也有一些客人在下单。其他商家则普遍反映生意不好。



记者与“互利灯饰广场”老板娘余丽英交流
 

上饶欧普店服务很不错,上到老板娘,下到店员,导购服务水平和素质都超赞。从记者在江西走过的几个城市来看,大部分欧普店的导购服务水平都是最好的。这也许是欧普为什么成为老大的一个重要原因。相比之下,另一个老大——雷士照明的服务水平则参差不齐。记者在上饶雷士店就遭冷遇,貌似老板的男人脸色难看,不友好地拒绝了记者的询问,当记者希望交换名片时,其不耐烦地说:门口招牌上自己去看。这样的态度怎么做生意,记者也是醉了。

最大单体店1800平方米,日销80万元


互利灯饰广场店是雷锋像灯具市场最大的店
 

江南商贸城大店不少,如欧普专卖店、日月星灯饰城、江南灯饰城等,面积都在500平方米以上。江南商贸城灯具店都是上下两层,总共400平方米大小的店面,年租金15到20万元。

江南商贸城一些店生意还不错,王牌灯饰城是“家的”开关的代理商,老板王端彬告诉记者,仅“家的”上半年就完成20多万的销量。

在江南商贸城旁边的红星建材家居博览中心,四楼有一家唯一的灯饰店——开元美沙华灯饰,其店面面积达1800平方米,是记者在上饶了解到的最大的单体灯饰店。老板冯栗帼告诉记者,美沙华7月19日做了一场活动,一天的销售达80万元,而且还是在准备不是很充足的情况下完成的,活动之后几天又陆续有20多万元的销量。据了解,美沙华店租金为20元每平方米。

江南商贸城大部分商家反映生意不好。记者在商贸城看到有几个店贴着“转让启事”,一些店铁将军把门,甚至还有打牌的。



项目组在红星建材家居博览中心
 

上饶小百科:

上饶市位于江西省东北部,总面积22791平方公里。2012年全市国民生产总值为1265.4亿元。上饶房价在3700-7000元之间,6月均价4875元每平方。

记者观察:信心贵过黄金

大环境不好,但是还是有商家过得滋润。看这些销售还不错的商家,不难发现老板都很乐观、自信、积极。在严峻的市场形势下,信心贵过黄金!

(本报记者 安树)

 

渠道播种机江西站战报

狂飙传媒集团OTO大数据采集暨渠道播种机江西站项目组已先后在新干、南昌、丰城、抚州、鹰潭、贵溪、上饶进行了数据采集和为企业链接商家的渠道播种机工作。截至目前,已成功链接厂商的情况如下:

01秦时月灯饰

南昌泰豪灯饰、南昌欧司朗、南昌沃尔达灯饰对秦时月有合作意向;

鹰潭某商家吴总有中式灯工程需求,已链接给秦时月营销负责人。

02绿光森林电气

南昌瀚宇照明、南昌万禾灯饰、丰城珠光御景、丰城宏光照明、丰城美的、鹰潭美的、鹰潭火车头、鹰潭木林森、上饶中航宇照明都有意与绿光森林合作。

 
特战队向经销商推荐绿光森林产品
 

03四通照明

丰城珠光御景有意向做四通照明的产品。

04巴克达

帝美灯饰的肖总通过特战队的介绍已和巴克达联系。上饶王牌灯饰城老板王端彬有意与巴克达合作。

05迈尔斯通

新干雅利达照明、南昌蓓节明光电,南昌东风照明、南昌欧派灯具、南昌百利通对迈尔斯通的智能家居很感兴趣,已链接给企业进行跟进。

06胜世伟业

东风照明的杨总通过特战队的介绍已与胜世伟业联系合作事项。

07媄色

南昌宝龙灯饰、南昌尚美饰家有意与媄色合作。

(本报记者 安树)

 

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特战二队·黄河笔记

7月21日 上午·信丰

向上或向下都行,但傻子肯定不行!

江西信丰县,大唐永淳元年(682年)建县,自古以“饶谷多栗,人信物丰”著称,县名取“人信物丰”之意。位于赣州中部,居贡水支流桃江中游。处于大赣州都市区一小时城市经济圈,广州、深圳和南昌四小时经济圈,是珠三角、海西经济区的直接腹地。



2013年信丰县城已是赣州南部6县(信丰、龙南、安远、定南、寻乌、全南)唯一城区面积突破25平方公里、城市人口突破25万的县城,迈入江西省中等城市行列,同时也是赣南次中心城市之一。

信丰矿产资源丰富,农副土特产品众多,被称为“中国脐橙之乡”、“中国草菇之乡”。

信丰县是江西历史文化名城,原中央苏区21个全红县之一,是红军长征突破第一道封锁线所在地,是南方三年游击战争核心区,毛泽东、周恩来、朱德、彭德怀、项英、陈毅等老一辈无产阶级革命家都曾在信丰县战斗、生活过。

信丰是大县,因此灯具商户也比较多,有好几十户,批发、零售、工程、五金各色经营模式杂陈,商户也是八仙过海,各显神通。

信丰雷士经销商赖道品,店面有1000多平米,一楼做商照、二楼做平板低压灯、三楼做水晶灯、四楼做中式木艺灯,每一层都特色鲜明。他告诉我们,一楼量最大,四楼最赚钱。我稍微总结了一下,发现我们走过的县都流行简易中式灯。这已经不是个案。

信丰欧普代理商蓝祥文,店面有600多方,以零售为主,也能做一些小工程。他说今年做了很多场活动,一开始效果很突出,后来渐渐疲了。有时活动过多,未必是好事!同样的话,德力西的经销商邹北红也说过。

我们在信丰还发现了一个有意思的小店,叫太平洋灯饰,跟我们古镇的太平洋一模一样的名字,只是规模非常小,不在同一层次。老板叫郑勇,他在这里试验前店后厂,许多产品都是发套件过来组装的,据说利润还不错。这是值得注意的一个现象。但他们生意越好,古镇生意就越差。这也是一种终端拦截。

信丰佛照代理商邱贤生看来非常滋润。他说,以前代理的是大自然,有些水土不服。我们理解的水土不服,应该说是价格有点儿高。其实这也不完全对,因为欧普、雷士甚至企一的价格,肯定比大自然更高了,为什么别人照样卖得动呢?所以,关键看对定位的理解。他的思路和装修就不适合卖大自然的灯。

他说,佛照的产品在信丰市场较大,经营起来也没什么压力,一年稳赚十几万。也好,各有各的生存门道,也算差异化经营。

德力西的代理商邹北红,是个典型的80后,也代理着大丰,他说,内地县城消费者跟大城市最大的区别是很闲散,时间对于他们来说不算什么。只要能省钱,他们有足够的时间跟你耗,即使专门去趟广东买灯也在所不惜!

这也是当今生意难做的另一大原因,很多消费者都直接到产业聚集区跟厂家做生意了。这也是很值得关注的一个现象!

向上和向下,如今都影响着生意。关键是,眼明手快,脑子好用!
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7月21日 下午·大余

机会就像杨贵妃的手:丰腴但很滑

大余县位于江西省西南端,赣州市西南部。总面积1367.63平方千米,全县辖8个镇、3个乡,共有10个居委会、105个行政村,总人口29万。大余县矿产资源丰富,其中钨资源居世界之首,素有“世界钨都”之称。

大余有商户照明灯饰商户10余家,经营面积最大的是朗能的经销商,有400多平米,经营着多个品牌。

生意几乎是欧普一家独大;雷士在这里处于更迭期,几乎可以忽略。即使做得最好的欧普,也只有不到100平米店。欧普代理商赵来峰透露了一个重要信息,那就是他的生意有点儿忙不过来。可能这在天天抱怨生意不好的行业,算是一个奇迹了。

赵来峰问我,对他有没有什么建议?我说:“你已经做得足够好了,不需要我建议;你也有足够的自信,不需要我给你打气!如果一定有什么建议的话,你可以把店面做大!”

确实,大余欧普的店虽然不大,但形象非常好,也足够产粮。


赵来峰曾经做过松伟的代理,而且对松伟评价很高。他说:“11年了,至今还有人偶尔拿着松伟的灯管过来换!用了11年,多少厂家的产品能做得到呢?”

其它可圈可点的还有佛照和华艺,他们的店面都有一定的规模,而且产品较齐,不像一般的空壳店,全是挂羊头卖狗肉。

调研完大余,赣南18县我们就已经走了三分之一。一路走下来,我们发现,所有厂家,能够在县级打开市场的几乎只有欧普、雷士、公牛、华艺。其他企业平时吹得比较厉害,但在县级市场渠道确实可以弱得踪影杳无。

在赣南我们所走的7个县,华艺集团算是渠道经营比较成功企业,几乎每县都有他们的销售网点,很多县城还是专卖店或专卖区。其他依次是佛照、三雄、德力西、阳光,而阳光属于只见招牌不见产品的企业,在渠道大军中弱得像附在牛尾上的一只蚊子。当然,更多企业连蚊子都够不上。

赣南市场还有一个市场表现较好的家居品牌是冠华,它在安远的单店年销量一度突破了50万元。这在二三线品牌中已经很了不起了。难怪冠华董事长余早生只记得起这个店!

虽然说目前经济状况不大好,但大余照明灯饰市场总的来说发展空间还是很大,关键要看谁有这种眼光和魄力把握得住这种机会!
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7月22日 上午·崇义

曾经傻子都能赚钱,如今却把自己做成了傻子




我们是在21日傍晚冒雨进入崇义的。大余老乡听说我们要在这个时候去崇义,都很惊讶:“这么晚了还进山?”

原来崇义县城竟然在山中!

一路上雨越下越大,山水四流,滑坡路段开始呈现在眼前,大片裸露的黄土触目惊心。我的心一下提到嗓子眼儿:如果出现大滑坡和泥石流麻烦就大了!

车每转一个弯儿,我都精力高度集中,准备应对随时出现的山体滑坡、山洪和泥石流!

还好,很快雨过天晴,傍晚的阳光重新洒满了远山近壑!

崇义城很小,但很精美,照明灯饰门店也比较集中。我们走访了一些小店,发现老板们很彷徨。比如在装修问题上,他们不知道该不该花钱装修?装吧,怕装修后生意不好;不装吧,眼看着别人都在装修,生意似乎还不错。

我们给出的意见很明确:要果断装修,特别是花灯店。经验告诉我们,花灯店的装修感觉不出来,是很难把产品卖好的。当然也有装修得好而产品卖不好的,但那往往是定位和销售技巧问题,失败比例不大——特别是在内地县城。

我们很快就在崇义就找到了支撑我们理论的案例——崇义华泰店。这也是我们在赣南所走8县唯一的华泰专卖店,老板娘叫钟謦。她曾经先后在机关、广告公司工作过,理念非常清晰。她把她所卖的灯具按品类和功能分成几大模块,条分缕析。整个店子清爽朗逸,给人走进来就不想离开的感觉。

她生意做得好可想而知。她说,她的客户都是靠口碑积累起来的,客户量不断增多,因为他们不卖垃圾货,服务也做得很好。

她告诉我们,她卖灯,她老公负责送货和安装。她老公是很有能力的水电工,能够保证把服务做到让顾客满意。

县城,这种搭配是很理想的搭配。几乎所有生意做得好的夫妻店都是这样搭配的。

崇义另一件有意思的事是,有个板材店竟然打着一个招牌:古镇灯饰直销店。出于好奇,我们专程前去做了探访。原来她在板材店二楼挂了一些以低压平板灯为主的花灯。只是一些常规的灯,并不出彩。我们问她卖得怎样?她说不错的,以前就凭平板电脑里储存的灯饰图片就卖出了不少,现在有了这个样板间之后更如鱼得水。她说他们的客户是长期卖板材积累起来的,大家信任度很高,所以什么都能卖。


        


 

老板娘为广东吴川人,嫁到崇义来的。原来凡事都有因由!

崇义欧普店更像一个杂货店,然而他的好生意是远近闻名的,连临县的欧普经销商都知道。从我们进去到离开,老板张祖新都一直在忙前忙后。我们跟他开玩笑,说你这是又当老板又当工人。他坦然地表示承认。

我们在这里开到了欧普专卖店的第一个“堆头”,货码得很整齐,用灯带环绕着,广告效应很突出。原来他店里生意好并非偶然,而是精心打理出来的!

张祖新话不多,但都能说到点子上,有时还表现出很潮和幽默,与他朴实的打扮形成较为鲜明的对比。他的样子,让我突然想起港迪灯饰的谭洪义,说话处事很率直,却又透着睿智。

崇义的雷士店也不大,也跟五金连在一起经营。崇义雷士代理商杜俊伶,也是远近闻名的生意人,听说实力很强,门路很广。

我在崇义意外邂逅了赣州光艳的老板邓华毅,他讲出了那番经典的话:“我们经历了傻子都能赚钱的黄金岁月,如今却把自己做成了傻子!”

确实,照明灯饰行业30年来发生了翻天覆地的变化。曾经几乎,只要一沾照明灯饰这个行业都能赚钱,如今却需要极大的智慧!曾经是卖方市场时代,现在是买方市场时代。30年前,嘉美何兆坚拉一货柜灯具到温州矮磴桥市场,经销商蜂拥而上,自己去吃个饭等着数钱就行了。而今厂家背着灯到处推销,还不一定能赚钱!

时代变了,我们的观念必须跟着变,否则就会无所适从!

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