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定制与传统渠道可兼收并蓄
时间:2014-11-11 14:26:59    来源:世界LED网    浏览次数:    新闻首页    我来说两句()

在采访调查过程中,做通用市场的企业普遍都向记者反映,定制化是照明行业的未来趋势,而个性化、差异化已然成为了定制的代称;尤其当下的照明行业产品同质化严重,各个企业都在寻找差异化出路,然而定制化是其选择其中之一。

定制是少量需求

虽然目前的定制化足够火力,却不足以烫及大流通的标准化市场,也有行业人士表示担忧,定制化的出现,通用市场会不会萎缩、会不会遭遇冲击?事实证明,虽有已做通用市场为大的企业在做服务定制,但是服务定制的销售占总体的销售比例是很小的。

记者在采访中了解到,广明源目前已在做定制化,但是销售比例不大,仅是根据个别客户需求而做。广明源副总裁阮海华向记者透露,广明源虽然有在做定制,但都是根据个别的工程服务需要,且前提要视乎工程时间周期、造价方面因素考虑,再而要看自身企业条件是否允许,最后才决定是否要提供客户服务定制。另外,广明源目前也没有形成完善的服务定制规划系统,而且现有的客户资源很少有这方面的需求,所以广明源是小批量的进行定制生产。除外,也有的企业暂不考虑做服务定制化,米迦照明销售经理徐宏告诉记者,米迦暂时不会考虑往定制化方向走,米迦照明以做外销为主,内销以专卖店形式,产品风格为简约系,而产品的质量和功能性稳定,大多客户都能接受,而且做定制要视乎产品功能性去做,不要因为一股脑热盲目投入服务定制化。

广东良得光电科技有限公司副总经理、营销总监黄小龙认为,定制的弊,对于定型产品,定制很难有发展,产品线长,后台就很难跟得上;订单越多,交货期也难以把握。况且,不利于品牌的长时间沉淀,产品稳定性不够。所以,定制产品目前只是小批量的提供服务,给客户交完货后该定制产品很难会有后续的订单。

强大的资金实力是定制的后盾

在现在的通用市场中,有部分企业早就打着定制化的旗号,但根据实际情况了解到,这些旗号大多都止于空喊的口号,并没有实质性行动;但也有的企业深谙定制化是未来的发展方向,已有意向要逐渐导入做服务定制,以满足客户的需求和增强自身的市场竞争力。尚之颖照明总经理梁君表示,尚之颖有意向往服务定制化发展,像做简约风格灯具的厂家会越来越多,要想在这个“多”的市场中突出自己,跑出重围,就要寻求新出路,而服务定制就是一方面,量身定制产品可满足消费者家装个性化的需求。但是,做定制需要企业大力度的投入,及在管理成本控制,配套资源都要有相应的实力和技术支持;此外制造成本也会增加,所以企业资金实力是服务定制强大的后盾。

梁君认为,目前定制在行业发展并不是成熟阶段,遇到的瓶颈则是智能化技术也尚未成熟,而行业未来将会是智能化和定制化融合在一起。所以,尚之颖不会一下子就切入定制,会慢慢导入,且从产品开始,用产品说话,产品也是最具有说服力的,没有产品的质量保障为前提,一切都是空谈。

中昊光电科技有限公司总经理王孟源告诉记者,中昊光电做COB为主,日后会考虑做服务定制,会针对个别匹配度高的客户或者将来有市场潜力的产品进行。

定制标准化后拼服务

最初,定制是给客户提供一对一、量身定制产品,是客户要做出个性化、差异化,有自己风格的需求。但是,当前有的企业做定制仅是跟风状态,甚至不知何谓定制。王孟源认为,为了和别人不同而不同,这不叫差异化,更是一个没有人需要的定制。而定制主要基于两种需求或状态才会有意义,一个是在照明行业各产品标准化还未普及或市场需求多变的情况,还有一个是在寻求市场或产品差异化过程中的行为。

不管企业是真服务还是假定制,照明行业定制已是比较普遍,主要是标准化进程和技术还在不断更新,王孟源称,待到技术成熟,行业产业链各环节产品和工艺标准化趋于成熟,便开始出现产业链各自的产业集群,大规模复制,拼的更多的则是整合资源的能力,规模化成本管理的能力,少部分中小企业依然需要靠自身灵活的特点,不断创新,寻求差异化市场或蓝海。

回归理性的角度来看,定制还是有它自身的局限性,明显地不是什么企业都能做服务定制,而且对企业规模、资金实力、售后服务体系都设有门槛。王孟源认为,定制首先应该基于市场需求,然后才是考量企业自身的创新或弹性应对能力。而且, LED通用照明的未来更像小家电产品,一旦标准化后拼的更多的是服务,会出现海尔和美的不同的风格;另一方面的需求是存在于对人心理和生理感受的光感照明。

定制VS传统渠道:一个挣利润,一个挣流通

有行业人士认为,对于刚起步的厂家更适合做定制,因为其没有传统的定型产品线,在切入定制时可以迅速的做。王孟源告诉记者,这是相对而言,因为刚起步的企业没有足够的资金和市场支撑,不能轻易跳到红海和那些成熟企业之间去拼杀,自然也需要结合自己的能力寻求差异化市场,这种市场从哪来?提供定制服务是一条路,但是这种方式也是对企业自身的市场机制和人才团队有更高要求,很多定制服务是不可复制的,切换成本很高,很多时候也会出现厂家提供定制服务但客户不买单的情况,所以适量定制,把控风险,定制服务和标准服务兼而有之,一个挣利润,一个挣流通可能更适合。

王孟源还认为,纯粹的定制服务不是长久之计,企业不能纯粹的只做服务定制市场,还要做流通市场。并且,定制服务是有条件的,如果这两种市场都成熟的情况下,定制的企业生存空间会很小,严格的来说只有设计类的公司才可以,制造型企业这条路是不长久的。定制对设计师发挥空间可能会大些,也更需要服务定制。简单来说,把普通通用照明服务定制要拆开来看,重点是及时服务,而不是定制。

梁君也认为,定制不只是一种差异化的需求,服务也尤为重要。他说,商家目前要求的是服务人性化,而尚之颖的售后服务一直主张的是“一有问题立马解决”,同时也保障质量稳定,保证交货周期快。

 

关键字:定制化,通用市场,光感照明
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责任编辑:周爱敏
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