热点:
首页      国际   国内   社会   军事      沈阳   视频   图片   评论      体育   娱乐   财经      房产   家居      旅游   时尚   婚嫁   教育
当前位置:首页 > 新闻频道 > 特别策划 > 正文
深企外销转内销怎么走?--黄河对话巨能光电总经理梁振石
时间:2015-03-17 10:50:33    来源:世界LED网    浏览次数:    新闻首页    我来说两句()

 

 
走访深企系列报道(一)
今年初,在狂飙传媒集团总裁黄河的带领下,本报一行不但参加了深圳LED照明行业的庆典盛事,还走访了多家深圳LED照明企业,如巨能光电、旭宇光电、飞泰科技、佳比泰、乐的美、泰吉数字照明等,收获颇丰。
在走访过程中,笔者发现不少受访深圳LED企业领军人都改变了想法,有些是市场方向的改变,有些是产品技术的改变,还有些是战略上的改变。在下文以及今后的几期报纸上,笔者将逐一展现深圳LED照明企业转型之困及其解决方法。
深企外销转内销有困难
梁振石:近两年,巨能光电开始转内销,但转内销的过程中产品定位、价格、品质都出现水土不服。如果走高端,品质和价值有保证,但量上不去,也不能铺货。
黄河:是的。以西顿为例,西顿的核心定位就是以工程照明为主打,赚取高额的利润,实际上,这个定位与三雄·极光相似。如果今天我们要说谁做得又大又赚钱,应该是指三雄·极光。三雄·极光的定位有三个核心,第一个核心,专业渠道做得不错,全国的店不少;第二个核心,工程渠道;第三个核心,他在低端渠道也做得很好,低端渠道就是五金渠道,能够进入五金渠道的产品跟针对高端的产品本身是有冲突和矛盾的。为什么他可以处理得这么好呢?一开始他的模块,业务团队的模块和车间是匹配的,高端的在高端的车间,中端在中端的车间,低端的在低端的车间。三雄·极光是一个奇迹,但不是说他就像我们所想象中的那样高速发展,2014年三雄·极光在工程也遇到了一些困难。三雄·极光本身就是做电器起家的,所以产品的稳定性比较高。近几年三雄·极光遇到的比较大的困难是什么呢?之前三雄·极光一直在做节能灯,转型的时候库存压力很大。
做好企业定位
黄河:深圳企业如果要把国内市场做好的话,第一要定位,你锁定哪个群体就做好哪个群体的生意这个很关键;第二,你锁定哪个群体,产品就要朝那个群体的方向去规划。深圳企业一下子从外销转为内销,也能做得到,那么就要在国内渠道上与其他企业实现差异化,如果别人都在做整店输出,你就不能做整店输出。如果你的产品比较单一,那怎么做呢?别人下单你发货,当然这样你在地域上竞争不过其他品牌。整店输出有几个特点:第一、形象很好,第二、营销成体系,第三、具有排他性,譬如专卖店,要求经销商卖我的东西就不能卖其他人的东西。整体销售额上,我们是比不上整店输出。归根结底,深圳企业要做好国内市场,一定要做好定位。
梁振石:黄总您一直都在说定位,不知道如何把握住企业的定位呢?像巨能光电这样发展已有多年的企业,基本上都是海外客户,为海外客户做OEM、ODM,一般都是客户拿着图纸、方案或者样品过来。一开始企业就是为了经济效益,什么产品都能做,产品线很长,户外、商照、光源等都能做,但巨能光电发展了十年了,如果接下来还是这种发展模式是不可行的,现在到底应该做什么产品难以抉择。
黄河:什么产品都能做,说明你们的企业特点很突出,第一,你的规模很大,第二,缺陷是每一块产品都做得很好,但都不突出。
梁振石:那么企业应该如何定位主打工程还是商照呢?主打工程需要哪些素质和条件呢?
黄河:首先,你的制造能力要很强,这个很关键,工程需要量身定制,即非标定制。设计师找到你,要赚取高额利润,就必须做出市面上找不到的产品,这个叫非标。非标体现两个特质,第一现在我看到的其他地方看不到,设计师的艺术张力马上就发挥出来了;第二,我做的这个东西别人做不出来。但工程也有很多类,如果说不要非标定制,你要我做同样的产品,但要比别人的便宜,那么可以,因为我的规模成本比较低,而且品质比较好,因为如果品质不好,光是维修就让企业提高不低的成本。一般,工程是不太讲究低价,因为如果要低价,厂家会说这批产品不一定能维修。
巨能光电有三个核心模块
梁振石:曾有客户问我们,在国内主打产品是什么?但是我们真不知道如何回答这个问题。目前国内市场做得好的企业拥有产品优势,产品优势包含技术优势和超高的性价比。但不是每一家深圳企业的产品都拥有技术优势和超高的性价比。
黄河:这有什么不好回答的呢?实际上,巨能光电有三个核心模块。第一个是光源,是巨能光电的核心;第二个是商照,是巨能光电的另一个拳头;第三个是工程,是巨能光电所擅长的。而且巨能光电制造力特强,特强表现在哪些方面呢?第一,通用产品品质非常稳定;第二,非标产品可以量身定制。凡事总有一个主打,就像《世界照明时报》、《世界LED时报》,虽然它们主打经销商渠道,但不代表它们其他渠道就不做;就像雷士照明主打商照,是不是其他就不做呢?并不是,实际上他在工程渠道做得比很多企业都好。
实力弱做专卖柜实力强做整店输出
梁振石:黄总刚刚说的主要是设计师等隐形渠道,但工程渠道替换市场,如商超。像这种替换的工程可能对品牌的知名度要高一点。
黄河:当然。如果这个工程你用了飞利浦的灯具,即使你收了回扣,别人也不会这么认为,因为你用的是最好的,但如果你换了名气不大的XX品牌,即使你没有收回扣,别人也会认为你收了,为什么你不用飞利浦而选择XX品牌。
梁振石:那如果走传统经销商渠道,应该怎么走,怎么完善自身的一些条件呢?
黄河:如果要走传统渠道,则要根据企业的个性来定。譬如说我的实力很小,只能做光源,那好,我在终端推小型的专卖板或专卖柜,不能做专卖店,支撑不起来。譬如说我做商照,我的目标肯定是锁定国内的前十家,这个培育过程会稍长一点,但不要怕,只要把目标定准了就没问题,但最怕的是忽左忽右,颠来颠去,那就好麻烦,你刚刚投入一笔钱,如果你明年不做了,就等于亏了一笔钱。户外也是一样的,做户外一定要跟工程商合作,工程商有要求,做市级代理(一般没有省级代理),这个地区给你,做什么产品,做多大量,店面有多大,这是有标准的。所以你要做哪一块,一定要考虑清楚,如果说光源、商照、户外三块都想做,对经销商的要求会很高,对自身资金实力的要求也很高,这个就是真正的整店输出。
更新换代太快LED企业库存压力很大
梁振石:像之前某照明企业也是三大块、三大品牌同时启动,现在好像也走不下去了。
黄河:你认为这家企业为什么会走不下去呢?首先,它卖的是什么产品,这个很关键。然后,产品的最终定位是锁定哪个消费群体,比如这家企业的真正实力不是做照明,而是在光源上,既然做的是光源就应该做小区域代理,商照和户外都不是这家企业之所长,根本输不起。可能这两个市场都要培育五年时间,但到了第二年股东们就会有意见,股东有意见,整个政策就会颠覆。最后,LED最大的困难在于它更新换代太快以及库存压力很大。但由于这家企业很多商照和户外产品都是通过贴牌过来的,这些产品卖不掉就是成本,还有这些产品卖不掉而开发其他产品,董事会会同意吗?
梁振石:这就是所谓的呆滞品,如果降价会亏本,但不降价卖掉的话库存压力又很大。
后记
目前,众多深圳LED企业都把目光转向国内市场,但大部分外销转内销的深企基本上都会遭遇僧多粥少的情况,这种转型之痛似乎是必然的。这批外销转内销的深企进入国内市场后,LED行业的竞争也越趋激烈,只有兼具技术实力、资金实力、开发和拓展国内市场实力的LED企业,方能真正在未来的竞争中站稳脚跟。
面对国内市场,外销转内销的深企就不得不适应国内市场,调整产品定位和目标消费群体。以深圳巨能光电为例,其在转型过程中也遭遇到必须跨过的门槛。笔者认为,在产品上,巨能光电已经做出了适度的调整,现在的难点在于如何做出匹配目前产品的销售模式及渠道。就在去年,巨能光电通过重新调整产品结构,全面推出性价比高、品质稳定、更适合国内市场的系列灯管,来打开更多的市场空间,如巨能光电推出的T8系列灯管,不仅具有高效、安全、节能环保、寿命长的优点,而且采用新型光源和环保材料,通过精准配光和新技术结合使得灯具响应速度快、显色指数高、照度均匀度高,在性价比上更是具有巨大的优势。
国内老百姓对价格比较敏感,如果选择传统渠道,不宜一味做大,正如上文所说,如果实力弱,那么该企业在终端就不要做专卖店,就推小型的专卖板或专卖柜;如果产品种类丰富、资金实力强,那么该企业方能考虑整店输出。对于初涉国内市场的深圳LED企业来说,这点尤为重要。
 更多照明行业新闻资讯,请点击世界LED网:www.ledtimes.cc、或关注微信公众账号(ledtimes)。
关键字:
分享到:
责任编辑:吴燕颜
>> 相关文章
    无相关信息
   发表评论 共有条评论
用户名: 密码: 验证码:
匿名发表
>> 图片新闻
>> 热门搜索
  • ·沿线楼盘受益名单 轨道交通刺激石家庄楼市
  • ·省城楼市有多强 楼市花样年华
  • ·白银暴涨70%后迎来暴跌投资需谨慎
  • ·楼市调控引发衣柜行业新战争
  • ·5月18日~20日在天津市举行城市道路照明年会
视频新闻
网上购物
更多>>