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淘宝核心竞争力之产品定位
时间:2014-03-06 10:47:13    来源:世界照明网    浏览次数:    教育首页    我来说两句()

 直销大师艾德·梅尔(Ed Mayer)提出:成功 40%取决于品牌定位+40%取决于产品和定价+20%取决于营销。本期,我就分别谈谈产品的定位和定价。
    我平时喜欢逛女装的服饰店,发现成功的店铺,几乎都是赤裸裸的产品和定位的成功。大码女装,民族风,小众欧美风,个性潮流风等等。曾经我以为,这些成功的店铺运营都是超牛A 水准的。但是去了之后发现,根本没有!他们甚至在搜索,直通车,回购率等方面做的努力非常少,技术很一般。但是因为定位的好,回购率高。
    说到产品的定位,我先说下自己的亲身感受。我喜欢淘宝的一个名为1313的店铺,她家的东西我很喜欢。这家淘宝店铺的定位是欧美风气场女装,服饰具有很强的设计感,简约,大气,所以即便不买衣服,我经常喜欢去她家逛逛,看看能不能发现惊喜。这就是定位细分的好处,让客户对你的店铺具有超强的忠诚度。
   淘宝800多万的卖家,你怎么让别人记住你?我给很多中小
照明企业的建议是选一个小风格,这个店铺只上这一种。努力使你的店铺让目标顾客趋之若鹜,不用理会非目标客户的嗤之以鼻。
   也许有些人不认同我的想法,我有很强的产品线,更丰富的产品可以多卖货,我为什么要拒绝更多的目标客户呢?其实,他们没有发现一个问题,淘宝本身就是一个大的市场,有卖欧式灯的,有卖现代灯的,有卖LED的,作为消费者他们不会对你情有独钟,他们只想在最专业的卖家那里买最实惠的产品。而结果就是,这些定位细分市场的品牌,不见得有很高的广告投入,不见得上直通车,他们活得都很滋润。
   接下来说说价格的定位。
    给大家一个定价的策略,定价一定要和店铺的“271”策略匹配,也就是20%低价(用于引流),70%中等(保证主体销售额),10%高价(塑造品牌档次)。店铺里不能所有东西都是一个利润,要有排兵布阵。
     (1)低价产品。该类产品以销售量大见长。用户需求比较大。而作为低利润型产品,通常会成为店铺流量在搜索中的主要来源,占整个店铺的20%。
     (2)销售型产品。企业的利润不会太高,对消费者讲比较实惠。主要是通过这些普通产品来瓜分淘宝有限的流量,保证销售额。
      (3) 高利润产品。用于塑造品牌档次,占据整个店铺的10%。
    关于定价,受影响的因素就太多了。这里可以给出一个参考的公式:最优价格=(相似商品最高单价-相似商品最低单价)*0.618+相似商品最低单价。比如说同一款吸顶灯,大卖家一般卖到90元,网上最便宜的一般是60元,那按照这个公式,算出的价格是78.5元。从理论上来讲,这个最优价位可以给买家一种物美价廉的心理感觉。

 

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