直销大师艾德·梅尔（Ed Mayer）提出：成功 40%取决于品牌定位+40%取决于产品和定价+20%取决于营销。本期，我就分别谈谈产品的定位和定价。
    我平时喜欢逛女装的服饰店，发现成功的店铺，几乎都是赤裸裸的产品和定位的成功。大码女装，民族风，小众欧美风，个性潮流风等等。曾经我以为，这些成功的店铺运营都是超牛A 水准的。但是去了之后发现，根本没有！他们甚至在搜索，直通车，回购率等方面做的努力非常少，技术很一般。但是因为定位的好，回购率高。
    说到产品的定位，我先说下自己的亲身感受。我喜欢淘宝的一个名为1313的店铺，她家的东西我很喜欢。这家淘宝店铺的定位是欧美风气场女装，服饰具有很强的设计感，简约，大气，所以即便不买衣服，我经常喜欢去她家逛逛，看看能不能发现惊喜。这就是定位细分的好处，让客户对你的店铺具有超强的忠诚度。
   淘宝800多万的卖家，你怎么让别人记住你？我给很多中小照明企业的建议是选一个小风格，这个店铺只上这一种。努力使你的店铺让目标顾客趋之若鹜，不用理会非目标客户的嗤之以鼻。
   也许有些人不认同我的想法，我有很强的产品线，更丰富的产品可以多卖货，我为什么要拒绝更多的目标客户呢？其实，他们没有发现一个问题，淘宝本身就是一个大的市场，有卖欧式灯的，有卖现代灯的，有卖LED的，作为消费者他们不会对你情有独钟，他们只想在最专业的卖家那里买最实惠的产品。而结果就是，这些定位细分市场的品牌，不见得有很高的广告投入，不见得上直通车，他们活得都很滋润。
   接下来说说价格的定位。
    给大家一个定价的策略，定价一定要和店铺的“271”策略匹配，也就是20%低价（用于引流），70%中等（保证主体销售额），10%高价（塑造品牌档次）。店铺里不能所有东西都是一个利润，要有排兵布阵。
     （1）低价产品。该类产品以销售量大见长。用户需求比较大。而作为低利润型产品，通常会成为店铺流量在搜索中的主要来源，占整个店铺的20%。
     （2）销售型产品。企业的利润不会太高，对消费者讲比较实惠。主要是通过这些普通产品来瓜分淘宝有限的流量，保证销售额。
      （3） 高利润产品。用于塑造品牌档次，占据整个店铺的10%。
    关于定价，受影响的因素就太多了。这里可以给出一个参考的公式：最优价格=（相似商品最高单价-相似商品最低单价）*0.618+相似商品最低单价。比如说同一款吸顶灯，大卖家一般卖到90元，网上最便宜的一般是60元，那按照这个公式，算出的价格是78.5元。从理论上来讲，这个最优价位可以给买家一种物美价廉的心理感觉。