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集思广益谈水晶——记第五期中国照明灯饰行业营销沙龙
时间:2014-03-05 16:06:32    来源:世界照明网    浏览次数:    教育首页    我来说两句()

  “水晶帘外娟娟月,梨花枝上层层雪。”水晶,自诞生之日起,就是高贵典雅的代名词,在灯饰行业中,水晶灯更是传承了水晶高雅的本质,加之在灯人的灵感下吸收了时代的精华,摇身一变成为时尚的宠儿,在工程领域、商业领域和家居领域大放异彩,大大小小的水晶灯企业如雨后春笋般涌现在灯饰市场。然而多年来,水晶灯的销量几乎很平稳,波澜不惊,没有显现出旺盛的发展势头。到底水晶灯行业暗藏着什么问题?未来的发展趋势又在何方呢?4月7日,第五期中国照明灯饰行业营销沙龙在狂飙传媒学院举行,多位水晶灯行业的专业人士和营销精英就“水晶灯行业形势及其流行趋势”展开了热烈的讨论,为水晶灯行业面临的亟待解决的问题出谋划策。
  


  水晶灯行业现状


  说起目前水晶灯领域的品牌,不得不提宝辉。宝辉的核心优势就在于它的老板做产品出身,30年来与水晶灯行业的发展紧紧依靠在一起。就是这30年缔造了宝辉非凡的制造工艺。宝辉制造的最大的灯在澳门赌场,重60多吨;外销产品最远到达了非洲的七星级酒店,其他在工程领域的成绩不胜枚举。
  金达基本是施华洛水晶的最先使用者,由于使用施华洛水晶珠而与古镇的同行暂时拉开了距离。过去,金达的工厂比较分散,但在今年发生了变化。金达的125工业园已经全部建造起来,工业园的建设将给品牌提供巨大的拉动作用。
  文行拥有过硬的产品质量。市场上很多水晶灯的五金和电路质量不过关,但文行的灯十分注重细节,小至一个挂钩都经得起时间考验。
  开元从2008年开始生产24K镀金水晶灯,迅速力压全国同行,在产品系列化、卖场格局规划和新产品开发上都作出了可贵的探索。
  文联是古镇本土水晶灯品牌的龙头,极其注重产品的制造、开发,甚至在包装上都狠下功夫。
  奥斯哥纳在行业迈开了分水岭,提出了著名概念“后现代水晶灯”,在概念和产品上都下足工夫,终端基本都在共享联盟销售,产品的气势颇为壮观。
  琪朗现在如日中天,声名远扬。在古镇政府着力打造具有研发核心能力的企业大形势下,琪朗是古镇原创产品的名片。
爱施华作为一家新锐企业,与家居领域配套合作,近两年在家居和软装方面势头较猛。高华最先把气泡这个概念引入了水晶灯。
杜奇的黄水晶灯深受欢迎,价格优势明显,深受经销商欢迎。
  在古镇,被抄袭的产品会出现两种奇特现象,要不就是热销产品在其他企业纷纷抄袭的情况下,销量快速下跌,要不就是热销产品的原创企业在质量上狠下功夫,使其他企业无法望其项背,产品越卖越好。
  紧紧围绕水晶灯行业的形势及发展趋势,古光照明、向上照明、爱施华灯饰、进强照明、舜艺灯饰、菲亚特照明、琪达灯饰、高华灯饰、维赞国际以及狂飙传媒的高层各抒己见,迸发思想的火花,整个沙龙亮点纷呈。

亮点一:真知灼见  指明水晶灯行业流行趋势


 

亮点二:植入二维码  讲好每款灯背后的故事


  “今天你二维码了吗?”随时随地用手机扫一扫二维码,如今演绎成一股风尚,也为产品推销提供了一条新途径。爱施华营销总监王磊介绍,爱施华在产品吊牌上植入了二维码,只要顾客用手机扫一扫二维码,就能看到该款灯的详细资料。“每款灯背后都有一个故事,我们要把这个故事讲好,要触动消费者”,王磊说,“营业员的素质无法控制,导购过程也无法控制,但写出来的故事我们可以控制。”水晶灯的主要受众是70年代末到80年代中后期的年轻人,产品风格的年轻化必须辅之以年轻化的营销途径,二维码的使用帮助企业找准了推广产品的切入点,有效整合了资源,开拓了产品宣传的新路径。
  王磊提出了目前水晶灯行业应该注意的问题:如何跳出低层次产品的竞争红海、如何摆脱品牌同质化的泥潭、如何快速高效拓宽在经销商渠道的影响力。王磊说,这需要不断地突破、改革和沉淀。第一代水晶灯主要应用于工程领域和高级场所,第二代水晶灯主要适用于复式楼,现在爱施华要打造第三代水晶灯,产品定位在纯家居领域。城镇化的步伐推动着商品楼的数量上涨,中产阶级群体也在不断扩大,对家居水晶灯的需求必然愈发旺盛。传统的渠道水晶灯和家居水晶灯的区别就在于建筑的层高。目前大多数商品房的高度在2.6米到3.2米之间。

亮点三:放弃竞争“红海”  转战二三线城市


  随着城镇化建设的不断推进,二三线城市将为灯饰行业制造潜力巨大的市场。进强照明业务经理程泽翔在沙龙上表示,水晶灯这个名字听起来很高档,在二级以下城市依然很难看到,正因为如此,二三线城市、发达的农转非城市等非传统市场拥有无限商机。古光照明营销总监方国庆的观点与之不谋而合。古光照明从事LED生产已有十年时间,在行业内拥有很高的知名度。方国庆表示,与LED相结合,是今年水晶灯的流行趋势之一,尤其是蜡烛水晶灯的蜡头泡和蜡尾泡。“第二个趋势就是现代水晶灯。这两年水晶灯的市场将过渡到二三线城市,蜡烛水晶灯和现代水晶灯现在就应该向二三线城市进军。”
  LED和水晶灯的结合,确实是高端水晶灯的卖点。国内淘汰白炽灯的步伐加快,节能灯又不受市场青睐,时尚美观的LED水晶灯将成为年轻一代消费者的首要选择。城镇化进程的加快,人们消费观念的转变和消费能力的提升,为水晶灯向二三线城市逐步渗透提供了契机。

亮点四:调整经营策略  找准战略核心


  “没有销量什么都是白做。”菲亚特照明营销总监黄生金一语道破机关,围绕水晶灯整个行业趋势发表了许多深刻见解:企业要发展,销量就必须排在前三名,只有这样,才能站得高望得远,了解市场缺少什么,需要什么。从批发延伸到专卖,是企业发展的必经之路,所谓的产品设计,说白了就是“抄袭+改良”,在原创的基础上加加减减,要提高产品的销量,首先要努力提升知名度,有树立品牌的意识,重视多规格、多类别和中高档产品的制造,另外还要建立营销型网络,擅于利用微信、二维码等技术。黄生金强调,没有品质就谈不上品牌,在保证品质的同时要注重创新。爱施华营销总监王磊也表示,专卖店是一把双刃剑,企业火候未到就大量扩张并非是好事,练好内功再进行品牌扩张才是专卖的最佳运用。
  高华灯饰营销经理刘强指出,古镇灯饰行业的通病就在于劳动素质和劳动技能的参数普遍较低,但不缺营销人员。尽管营销是对外,但大后方始终都在古镇。营销人员不仅要注重营销,还要在产品的研发、生产和行业发展中贡献力量。
  舜艺总经理助理周殿阳站在战略的高度给整个行业提出了宝贵的建议。“企业最重要的是战略”,周殿阳表示,“为什么很多企业都处于浮浮沉沉的状态,甚至打一枪换一个地方,就是因为没有找准战略核心。”如果制定了周详的战略计划,那么对产品的研发、销售、宣传和推广都起到指导作用。

  船在茫茫大海中行驶,要乘风破浪,顺利到达彼岸,就必须了解风向。同样,要在水晶灯行业闯出一片天地,首先要准确把握风向标。在沙龙上,狂飙传媒集团总裁黄河就分享了他对水晶灯的流行趋势的见解。
  在家用灯具方面,水晶灯将趋向小型化、时尚化、简略化和艺术化。在工程灯具领域,非标是一个潮流,产品要个性化,设计和工艺都要精。高端产品的品质要求越来越高,低端产品仍然靠价格取胜。目前工程水晶灯对设计的要求不断加大,价格的竞争也日趋激烈。对大多数厂家来说,品类专卖仍是主要途径,终端的专卖大部分也还是品类专卖,当前形势下,许多中小企业暂时还没有足够实力强调品牌专卖,因此应该采取散货与品类混搭相结合的方式。水晶灯的原创地当属意大利米兰,以简洁的风格著称。对于中国企业来说,模仿是一道过不去的门槛,甚至可以说,不模仿,企业就无法生存。在模仿基础上的借鉴与创新,是多数企业的坚持,无法回避。但模仿有两种层次,一是模仿得不像,适得其反;二是模仿的产品比原创更优质,更受市场欢迎。水晶灯与家居混搭已是不可逆转的趋势,要在销售途径上拓宽思路。
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