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谈电工的行业形势及其流行趋势——第五期中国照明灯饰行业营销沙龙实录
时间:2014-03-05 16:07:16    来源:世界照明网    浏览次数:    教育首页    我来说两句()

  4月13号,第五期中国照明灯饰行业营销沙龙如期在狂飙传媒学院举行。电工行业的营销精英们围绕电工领域存在的问题进行了深入的探讨和交流,不时思想的火花四溅,跃出不少真知灼见,整个沙龙在轻松而又严肃的氛围中顺利进行。
  德利斯电器有限公司关锡培、中山智辉电器有限公司马静、海能电器有限公司喻淞、HS营销策划工作室贺斯、汉的灯控电气有限公司王云枫以及狂飙传媒集团总裁黄河、《世界照明时报》市场部深圳区域经理杨彩雷等参与了本次沙龙。
  沙龙由梁彩雷主持。他一开始便提出了电工行业当前存在的三个困境:第一,电工产品具有单一性,比较简单,导致市场同质化严重,最终导致激烈的价格竞争。同时,电工产品的单一性也导致了行业的进入门槛低,这就要求企业必须打造差异化和低成本,来防御残酷的市场竞争。但是要做到这一点并不容易。因此,电工企业陷入被动状态,出现一个奇特现象:有意建设品牌的电工企业活得比较艰难,反而那些打低价战的小企业却活得很滋润。第二,电工行业本身受到的关注度底,这是由行业属性决定的,政府对其关注度也不高,所以请明星代言人、做户外广告效果不大,因为电工既不是日常消费品也不是大众产品,投入与产出难成正比。第三,现在多元化概念盛行,做开关需要照明辅助,做照明的需要开关辅助,不得不面临渠道的落实,正是渠道的多元化要求产品也需要多元化,这样就更增加了企业生存的难度。
  随后,梁彩雷对如何突破困境提出了自己的想法:第一,走电子商务之路。电子商务这股潮流来得太快,让很多人措手不及。但企业不能因为看到投入成本大就放弃走电商之路,因为这是大势所趋,无法避免。第二,在照明行业打造大众品牌很难,但可以先打造行业品牌。以汉的为例,就是通过与《世界照明时报》的合作成为业内众所周知的行业品牌,大众品牌的过程急不得,请明星代言人等都是“虚”的,不如实实在在地在行业渠道做文章。第三,要重点开发区域市场,深耕细作。安排一个车子,直接载着一个十个人的团队在一个重点区域做仓储、配送、人员的大的运营中心,也不需要经销商、代理商;或者在当地直接渗透到乡镇市场和五金渠道,乡镇市场是电工行业未来的潜力市场、黄金市场,就看大家怎么挖掘。

狂飙传媒集团 黄河
  电工做运营商是非常重要的。要论渠道建设,国内有些品牌还是做的不错的,如TCL在电工领域表现得非常优秀,在细分领域做得还不错。正泰电工跟电器五金结合较紧,产品无论在行业认可度还是渠道占有率都非常高,要做好电工产品,不能只坚持单一渠道,电工产品没有运营商和分销或者没有物流商和分销都是很难成功的,由于价格太低,单纯依靠工厂发货非常困难,要做好分销一定要设立办事处和运营商,单纯靠业务员推销这种方式实在值得商榷,可能会费力不讨好。

中山智辉电器有限公司 马静
  今年在开关这个领域出现了一个奇怪现象,往年春节刚过,我们企业就会收到很多订单,但今年却表现得较为平静,订单不多。经销商解释说库存储备过多,暂时消耗不了,因此,在其他工厂大量招聘的时候,我们没有招工。可是到了3月中旬,工程订单迅速增加,已大大超出了我们的预期。当时招聘旺季已经过去,我们招工困难,导致有些工程订单也不敢接手。由此我得出一个结论,现在的营销呈现“十字型”,有横有竖,竖就是往深处挖,要做深,深入到市、到县、到乡镇;做横,就是今年的工程量大,截止目前已经可以接到很多工程定单,还将陆续有来。开关拥有广阔的市场前景,但是高档开关的发展会遇到困难,市场会受到不良影响,利润越分越薄,因此,我们应该把重点放在国家重点建设项目上,比如安居工程、廉租房、商住楼等。

海能电器有限公司 喻淞
  这个市场与你的产品定位有紧密关系,进一步说,是和你企业目前发展状况和你的产品定位、营销策略是有关系的,但不意味着我们要占有渠道。我个人认为,工程其实就是天上的云彩,云彩来了指不定下不下雨,因此不能把工程这个渠道作为企业发展的主要素。电工行业不应该太花哨,但要把该想清楚的问题想清楚。首先我们要想清楚卖怎么样的产品,推广的营销本质在哪里,第二就是我们的产品谁来卖,找个经销商很难,但是扔掉一个经销商却很容易。第三就是我们的产品卖给谁,不管产品贵也好便宜也好,只要有合理的说法,客户就会买你的产品,但问题就就在于,必须弄清楚产品要卖给谁。第四,我们的产品应该怎么卖。我们做产品买卖,到现在为止也很难,我们希望营销人员是厂家和经销商之间的桥梁,但往往这个桥是断桥。第五,谁在帮助我们卖产品。电工能不能帮助我们?电工这个行业毛利高,但不代表纯利高。我认为,我们要学着把所有问题归原,一招制敌。

HS营销策划工作室 贺斯
  五金店应该还是电工产品的主体,慢慢会有部分高端电工产品往灯具市场转型,像隐形渠道也会受到显形渠道的影响,现在电工行业存在的问题是,五金给人的印象就是脏乱差;而且五金零件体积小,难以向客户展示。要在困境中突围,可以走多元产品结合的路子,例如五金产品和节能灯相结合。

汉的灯控电气有限公司 王云枫
  电工和照明是两个息息相关的行业,照明离不开开关,开关离不开照明,灯和开关都是半成品。但是我发现这个行业很怪,照明行业也好,开关行业也好,市场都非常大,却没有像家电行业那样出现巨型的企业,还有一个问题就是,开关和灯到底是什么样的关系,是谁带着谁走?现在很多渠道灯饰店是灯带着开关走,卖得很好,但换个角度思考,开关能不能带着灯走呢,没有开关,灯是卖不掉的。现阶段电工行业已经到了一个衰退期,一场新的革命将会到来,我们现在谈营销,谈推广,只是经营思路上的一个问题,我们应该更多关注行业现在所处于一个什么样的时代,开关也是经历过很多时代的,我们没有从事情的根本上看问题的话,是解决不了问题的。第三,为什么没有专卖,是因为我们的渠道太多元化了,我们行业的市场是非常大的,但为什么活的不滋润,还有我们的电工话语权掌握在谁的手上。未来趋势是我们要想未来消费者要买什么样的东西,智能这块市场已经叫了快十年了,我们了解的智能开关为什么现在不是卖的很好,电工行业附加值没有提升而是在不断的被压缩,我们无法改变历史,我们只能顺应未来的趋势,要跳出泥潭,要往上走。加上方法战略,在未来的3到5年的时间内电工行业一定会出现一个新的挑战,电工行业的竞争,未来其实在技术研发方面,只有科技才可以改变未来,未来的开关一定是更人性化的。

记者手记:
      电工行业的困局到底在哪里?为什么几千家企业分200亿的市场,大家却都活的不够好。此次营销论坛,在各个企业家与营销精英思想的碰撞中,激发的火花或许能为行业开启了几点新的思路。
  论坛中,有营销专家认为,电工行业做的就是普通的家居产品,加上现在国家的宏观调控,以及一些政策与法律的原因,加上各方监督与打击的力度加大,奢侈消费将逐渐减少,以往一个别墅装修几百万的事情将逐渐式微,因此,做开关就应该做普普通通的大众消费品,才能获得最多的消费者拥护。也有营销专家认为,电工行业与灯饰行业是相辅相成的,灯饰能做高端产品,开关怎么不能做高端?同时,营销专家们也就开关营销的具体战术做了一些建议,比如大力开发二三级市场,开发网上市场,变卖为修等等。但是,也有营销专家认为,无论是强调高端还是低端,走高端市场还是开发二三级市场,都只是讨论“术”的问题,而要做好开关领域,企业家与营销专家们更应该关心“道”的问题,才能领先一步,开创新的局面。
  此次营销论坛,从高端与低端的选择,逐渐延伸到高端市场与低端市场的选择,最后上升到“术”与“道”的辩证,由解决具体问题逐渐延伸到解决一类问题,在发散到研究从根本上解决所有问题,高度不断提升,讨论不断深入,不但为开关行业的发展提供了许多新的思路,更是一种解决照明行业问题的方法论现实例证,让笔者所获良多。

 

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