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档次VS销量 路在何方?——第七期中国照明灯饰行业营销沙龙举行
时间:2014-03-05 16:09:00    来源:世界照明网    浏览次数:    教育首页    我来说两句()

  4月27日,第七期中国照明灯饰行业营销沙龙顺利举行,海菱、博林、旺福来、根居地、铭木坊、奥杰等中式灯领域佼佼者的代表们以及狂飙传媒集团高层齐聚狂飙传媒学院,围绕中式灯行业中几个值得注意的问题,对中式灯行业形势及其发展趋势进行了一番深入的探讨。

    发展?衰落?


“中式灯究竟在发展还是在衰落?”狂飙传媒集团总裁黄河一针见血地提出了这个值得关注的议题。他表示,“经过近几年的观察,我发现,靠低价产品起家的中式灯企业,虽然当时的销量相当不错,但时间久了就开始接不到订单,无法支撑下去。相反,定位高端的中式灯产品销量能逐年稳步上升。”
根居地灯饰董事长曹利晖也随之发表了自己的看法。他表示,据自己了解,在中式灯行业中,凡是销售低价产品的企业,营业额都在逐步下降,几年前以价格便宜“一飞冲天”的许多企业,现在都已销声匿迹,高端产品所占的市场份额依然稳定,甚至越来越大。“尽管如此,这其中也存在一定问题,就是产品价格太高,经销商们害怕压库存,所以不敢轻易进货,导致产品进货量少、款式也少。”面对类似的问题,曹利晖以根居地为例提供了一种切实可行的途径——通过与银行合作,向专卖根居地灯饰的经销商提供按揭。这样,经销商就可以分期付货款,大大减轻了负担。
无独有偶,海菱灯饰营销总监张小宏也表示,中式灯领域的整体需求在不断增长,市场份额也在不断扩大。但他认为,目前业内存在着一个令人苦恼的问题,就是中式灯行业水平普遍偏低。“事实上,中式灯行业面临的不是中式灯与中式灯之间的竞争,而是中式灯与水晶灯、欧式灯、现代灯等花灯类的竞争。中式灯如何突围,与其他类别并驾齐驱甚至抢占更多的市场份额?这是亟需重视的一大问题。中式灯中含有收藏级、古董级元素,因此在研发方面需要大量投入。但由于行业平均水平普遍偏低,导致生产高端中式灯发展比较困难。相对于拥有大批高端示例企业的欧式灯、水晶灯等品类花灯来说,走高端路线的中式灯企业所占的市场份额整体偏少。但我们必须看到,中式灯向高端发展是不可逆转的趋势。”张小宏如是说。




  路在何方?


在讨论中,多位资深人员均表示中式灯的发展遇到了瓶颈,需要不断研究、不断创新。要创新就必须跳出木头与羊皮纸的单纯组合思维模式,就必须融入新材质、加入新工艺。根艺、铁艺、铜艺等材料都可以成为中式灯突破瓶颈、保持发展的武器。

根居地是根艺灯的首创者,把传统意义上的根雕与灯饰结合起来,开创了根艺灯的先河。要打造品牌,就必须符合品牌发展规律,先单品突破,再延伸产品线。据曹利晖介绍,目前根居地已经成功实现了单品突破,延伸产品线,于去年开办了一个灯饰家居文化馆,以根艺灯为根本品牌支柱,辅之以红木家具、根雕等装饰。
资深职业经理人潘炫廷在讨论中提出,中华文化源远流长,影响深刻,只要深入研究,发展空间广阔。日常生活中常见的红木家具,风格就有分明式和清式。中式灯也可以朝这个方向探索,如按唐宋元明清等朝代分类进行细化。中式灯不应局限于传统的木头加羊皮,否则就会遇到开发瓶颈。中式灯可以尝试与铜材相结合,国人对铜文化有很深的情节,铜盘、铜镜等都是古时候深受欢迎的器皿,从古至今都能体现高端。中式灯与红木结合也是一个方向,但红木的制作过程至少需要三个月到半年,出货时间长;木头容易受自然条件影响出现开裂,工艺还存在缺陷,严重制约红木灯具的发展进程。
奥杰灯饰营销总监黄立标说,虽然目前中式灯发展到了瓶颈,但把中式灯做大做强的空间巨大,只要以中式为元素,蕴含着中式文化情感,就可称为中式灯,并不单纯局限在木艺方面。由于中式灯自身的特性限制,没有一家企业能够称霸整个中式灯市场,现存的企业各有特色,各有擅长的领域,但谁都无法全部囊括。这种情况就支撑了新人才、新企业的的不断融入。曾经羊皮灯的热浪席卷一时,然而由于产品本身原因加上行业内的恶意竞争,使羊皮灯从高峰跌入了低谷。现在中式灯可以说是迎来了高峰期,企业更要吸取教训,以史为鉴,不能再次为了竞争市场而片面强调低价,陷入无序状态,摸索出一条适合自身发展的道路才是最佳选择。铁艺和铜艺的加入是新中式灯,目前尚不算很成熟,还需要行业多多努力,推动中式灯的市场份额更上一层楼。
旺福来灯饰总经理郭颂勇把中式灯的发展经历划分成四个时期。第一个时期是能看能用。最早期的中式灯设计很简单,只要能用就行,略带点中国味道,这个时期已经是过去式。第二个时期是能用耐看,属于中式灯的成熟期。该时期的中式灯借鉴了花灯、欧式灯等风格,把西方款式与中式木头灯相结合,融入中式元素,变得很好看,很耐看。目前大部分中式灯企业都已经做到这个阶段。第三个时期是耐看耐用。如何才能真正做到耐看耐用,还需要不断摸索,中式灯的制作有自己特定的难度,要是加上铁艺等其他材质会看似变味,但单纯使用木头,工艺难度大,木头容易开裂、掉漆、生产时间也长,制约了中式灯厂家的发展。市场份额上不去,发展势头慢。第四个时期是要体现中式灯的隐形价值,这个时期有相当大的发展空间。他表示,中式灯是中华文化的载体,代表的是一种文化,时间越长,价值越高,弥足珍贵。中华文化博大精深,古镇的中式灯企业各有千秋,旺季的产值逐年上涨。中式灯企业的掌舵人大部分都比较内敛、保守,不爱张扬,所以很少投放广告为自己的产品做宣传,其实现在好酒也怕巷子深了。因此中式灯企业要鼓足勇气,力争上游,有信心把中华文化发扬光大。
铭木坊灯饰总经理邹锦铭谈到,现在国家非常重视中式灯,企业要顺应这个时势,抓住机遇发展自己。目前社会对中式灯的认知存在一种误区,中式灯被认为是老一辈才使用的东西,要使中式灯得到更好的发展,就必须尽快改变这个氛围。同时企业要跟随市场需求,实行工艺升级。因此,铭木坊一方面做高端产品,贵族化定位,另一方面走平民化路线,让中式产品得到更多消费者接受。邹锦铭认为,随着LED在照明领域的不断深化和推进,中式灯与LED的结合也不可避免,中式灯使用LED光源也许就是未来发展的趋势。另外,材质方面要有所突破,不能单纯依靠木头为卖点,带有铁、铝材、铜皮等激光花片的灯具卖得非常火,广受欢迎的焊锡灯就处于欧式与中式之间,是两种文化体的结合,相互兼容。再如云石加木头也是亮点,是新的方向。仿制只是过程,并不是方法。目前来看,中式灯企业还是各自为政,不妨可以借鉴家具领域的发展模式。在家具领域,企业已经形成了联盟,彼此很有默契,甚至相互淘货,生意一直异常红火,中式灯也要重视联盟,相互合作,共同开辟出一条光明大道。


  如何体现附加值?


如何把中式灯做得更有档次是一个深层次问题,换句话说,就是如何增加中式灯的附加值。虽然用于制作中式灯的材质就是常见的木头、羊皮纸、陶瓷等,似乎不值多高的价钱,但是一旦结合起来,它就不仅仅是一盏灯,而是文化传播的重要一环,是传播中华文化的载体,此时中式灯与中式文化的结合程度便直接影响了灯具的附加值。

黄河在讨论中提出,许多经销商都会困惑,只不过是木头和羊皮纸,为什么中式灯的售价还能达到那么高。由此他提出,中式灯行业走进了一个怪圈,过分依赖材质传播,而实际上这是一个误区,因为材质本身并不构成这个品类的竞争优势。真正能对中式灯起到优势作用、使之上档次的有两个因素,一个是文化与工艺,一个是培养使用中式灯的文化氛围。谁把使用中式灯的消费者群体带动起来,谁就能更好地发展。最早提出文化馆概念的是海菱灯饰,其在中式文化馆的试验是独特和成功的。从文化馆到博物馆,本质就是提升了产品的附加值以及盈利模式。文化需要支撑点,需要产品、品味和时间沉淀,中式灯与国学、水墨画、书法等结合也许就是一条新道路。
    张小宏介绍了海菱打造文化馆的经验。海菱于2010年建立中式生活馆,产品系列分三类,中式贵族类体现皇家尊贵元素,新中式体现古典风格以及当代中式体现现代化需求。海菱的产品并非单纯强调与文化结合,其所设计的产品都是顺应市场需求,基本上百分之六十到七十是为了满足需求,有百分之二十是创造市场需求。有基础才会有发展,需要时间沉淀,如果没有足够的沉淀,要融入文化元素是比较困难的。中式灯与中式文化结合越紧密,就越能提高产品附加值。要提升附加值,产品材质等直观要素的塑造要更加精致完善、设计等更要融入时代精髓。只要这些方面达到一定的高度,才能体现附加值,继而建立一个馆,如果基本条件还没达到要求就急切强调附加值,只会虚无缥缈。现在中式灯领域很多产品都大同小异,这就要求各个企业要有自己的核心优势,各有特色。随着销量提升、产品档次提高、团队管理等相对完善,海菱的中式灯定位是以灯为载体传播中国文化。
据潘炫廷介绍,中式灯与字画搭配的模式在市场获得了不错的反响,有的企业产品就是木艺加手绘的方式制作而成,纯手工作画,虽然产量少,但是档次很高,也很受欢迎。中式灯的销售不是单纯售卖灯具本身,要有文化的沉淀,因此就少不了国画字画的融入。同时中式灯怎么与家具搭配也是一个值得深究的问题,始终要朝这个方向延伸。如果一味埋头做灯,没有考虑灯具怎么与整体家居搭配,就难以体现产品价值,附加值也更无从谈起。因此,在设计和制作中式灯的时候,考虑搭配是一个重点,尤其是与红木家具的搭配。红木家具市场广阔,不可能搭配欧式灯或水晶灯,因此中式灯与之搭配是一条出路。
博林灯饰营销经理刘洁也提出了提升中式灯附加值时会遇到的困难。一方面是对销售人员的文化普罗难度较大,另一方面是社会对文化认识的不充分会造成大众理解与文化传承的不对等。

后记:
  正如黄河在沙龙中提到,中式灯卖的不是灯,不是根,也不是根雕,卖的是艺术品,是特定氛围中的历史沉淀。中国地大物博,各个地区都有独特的风土人情,中式灯除了一般的传统风格,还可以结合田园风情、山水风情、大漠风情等;或者与剪纸、国画、诗词、脸谱等国粹搭配。大红颜色符合北方的审美标准,所以中式灯在北方卖得比较好,但在年轻消费者快速成长的背景下,中式灯或许可以尝试浅色调,甚至多色调。总之,中式灯拓展的空间还很大,可探索的路径还有很多,想象有多大,市场就有多大。

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