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灯饰行业 出货为何那么难?
时间:2014-03-05 16:12:04    来源:世界照明网    浏览次数:    教育首页    我来说两句()

  照明企业,最痛苦的事情不是没有订单,也不是有了订单交不出货,而是生意不好,有了订单还交不出货。
  就目前市场的表现来看,照明行业生意不能说不好,但是,任何时候都有活得滋润的企业,也有生存艰难的企业。但是,现在越来越多生意不好,订单很少的企业对有限的订单都失去了满足的能力,并且这种企业还不在少数,这就是大问题了。为此,本报邀请了行业一批知名的企业家和经理人,对这一问题进行了深刻的剖析,并提出了独到的解决方案,希望能帮助行业解决这一难题,尽快走上规范化发展的道路。


追因:

    黄河
    狂飙传媒总裁


 


  这个行业出不了货,我开始以为是成品厂家的事,研究深了就发现是行业混乱的问题。主要有四个方面的原因,一是工人不好招,产业工人的短缺,二是管理混乱,三是供应商供不了货,四是对行业的误判,清淡了三年,今年还会好么?其实行业萧条了三年,由于刚性需求累积导致爆发是正常的现象,但是很多人都没有预计到。
  交货及时,最不能做到的是配件行业,如铝基板,去年接触的时候到处在找客户,今年就买不到了,这就是对LED行业的误判造成的。二是驱动电源,像金德利,以前是以变压器镇流器作为主打,三年前我就做出预警要关注LED。但他做电源比不上做变压器好,电源行业比较麻烦,很难保证百分之百的优良率。其实电子类产品出现百分之一二的不良品是正常的,只能用服务去弥补。但是做电源需要一个稳定的队伍,不是短期就能建立完成。这几年,传统照明的变压器已经大幅减少,驱动电源大幅增加,今年尤其明显,货源紧缺表现了整个行业对大机会缺少把握。
  同时,企业越好,供应商优先给你供货,企业不好,现金都买不到货,因为配件企业要优先保证自己的优质客户,这也是做得越差越出不了货的原因之一。企业差,没钱,招人不好招,设备也不好改造,供应商对你的信用度评估也不够。
  今年,行业其实在悄悄洗牌,飓风过后,谁是死猪,谁是天鹅就见分晓,研究这个话题有很大的预警意义。大家强调系统也好,都是强调软实力,但更要注意对行业发展趋势。

郝锡龙
照明行业著名经理人


信息不畅 出货难在所难免


  宏观上讲,生意还是好的,销量总体在增加,大多数企业家还是在其中积累到了财富。目前,生意不好还交不出货这个现象是行业发展的必然,是小微企业在发展过程中由于信息化的无序,而自然出现的现象。问题积累到一定量的时候,就受到关注了。
  出现这个问题的大多是灯饰企业,灯饰行业大多是小微企业,有很强的生命力,很多大企业都是这么走过来的。小微企业数量众多,往往难以做好管理的方方面面,由于人少,往往管理层都要以一当百,身兼数职,难免在在信息传递过程中出现问题。同时,通过间接得到的信息往往一个来源也有两种不同信息,比如企业家在客户面前说生意好也要保证给你及时出,拍胸脯保证时胸脯都拍穿,在政府和媒体面前却说生意不好做。同时,许多信息也受特殊情况影响,比如每年的春节,都是厂家、经销商清货,甩库存的时候,那时候的数据往往不能准确反应市场现状,这些都会造成信息的误读,延伸到上下两端,就导致出不了货。照明灯饰企业只要坚持几年,成为领域中的佼佼者,就不存在这样的现象了。
  同时,老板在创立企业的过程中,要有一个长远的规划,将规范和战略考率清楚,也能避免这些问题。
  交不出货是小微企业的必然,大家不用太担心。

方瑞华
万佳铭光电董事长


  六大原因 困扰出货


  对于这个问题,我与大家可谓英雄所见略同。很多人都说得很好,我虽然比你们都大,但是你们大多“生乎吾后,其闻道也亦先乎吾,吾从而师之。”我认为交不出货主要有六点原因:一、原材料。原材料厂家备料不足,导致供应不上。因为量少,工艺程序多,也会耽误很多时间,二、人员。本来应该是三班,很多企业只搞了两班。生意不好配备不足,出现执行力的问题。三是客户的货期问题,由于库存,淡季就会导致非标产品货期长,根据旺季定型产品的货期来定交货期肯定要出问题。四是计划性不足。五是,认识和认知的标准问题,生意不好是不是真的不好,还是没达到企业的要求。六是没分清市场营销和大市场营销的区别,没看到公共关系的局限性,有的地方为了照顾本地的企业,基本不外购,这种现象四川等西南地区特别严重,会使生意受到局限性, 那些企业的实力,很难保证供货。

  孙日江
  华泰照明欧式灯事业部项目总监 


  九大拦路虎 无可奈何


 


  程中堂
  酷柏光电营销总监


  好的更好 差的更差


  一开始觉得话题怪怪的,我面临的都是订单太多出不了货,但是深入一想,却发现这也是现实。灯饰市场化是一个必然,交不出货,一是行业大环境的必然。二是内功没做好,市场化才一二十年,很多企业才一两年的寿命,内部管理不足。
  我们吃饭就会发现,生意好的饭店菜上得快,生意不好的反而慢。仔细观察就能发现,因为生意好,大厨、服务员、墩头,配置齐,配合也好,配料也可以早准备。生意不好,就不敢养人,不敢备料,如配料不敢先切。同理,生意不好,只好拿单后匆匆忙忙采购,采购的东西发现用不了,又得退换,即使供应商配合,也会耗很多时间。
  就行业大环境而言,现在的现在是生意太好出不了货,生意不好也出不了。前几天接待了一个采购联盟,所谓采购联盟,就是大家结成联盟一起到企业采购的组织。由于是联盟采购,订单集中,必然出不了。同时,订单集中,又导致大多企业没生意做,一着急,就接了许多小而急、非标的订单,由于赶得及又特殊,原料供应商也没办法配合,结果自然不言而喻。

  余文俊
  维赞国际副总


定位难 规范差


  大部分都是非标定制的东西,供应商就会拖得久一点。最主要是执行力的问题。执行力为什么不够?很多企业的老板和部门经理安排任务下去后常常不了了之,是因为没有监督。执行力必须检查,否则等于废话。生意好不好都交不出货,其实在与厂家所处的层次相关。对于定位好的、品牌的、规范的、标准化运作的企业而言,生意肯定好,生意不好的是另外一些厂家。
  今天讨论的问题我认为原因有四:一、企业老板的定位摇摆,自己都不清晰,就没法做好整体规划,整体运作是迷茫的;二、市场前几年的不稳定因素,导致企业家出现误判;三、在灯饰行业十几年,到处模仿,今天模仿这个,明天模仿那个,自己实际上什么都不会,不专注。四、人力成本问题。前段时间和老板交流,发现订单少的时候许多企业养了几个人就觉得够了,订单来了,就没人帮他做了。
  灯饰行业如何去发展,还是必须在规范和定位上下功夫,包括创新上下功夫,纯粹是把做企业当生意,定位不清晰的企业,他们的未来我不明所以,让大家拭目以待吧。


姚勇强
大明光电营销总经理


盲目公关 赔了夫人又折兵


  为什么交不出货,可以分两点阐述,大实力企业和小实力企业。
  照明小企业,最大的资产就是老板本人,老板很多时候是最大的业务员,最大的采购员,老板娘是最大的财务经理,因为小规模企业都是职业经理人建立的。对于很多小企业而言,尤其是工程企业,要么一月不开张,要么开张吃一年,导致订单极不稳定。对于这些照明企业而言,要么是不见兔子不撒鹰,要么是见了客户“赔了夫人又折兵”,不见兔子不撒鹰就是不是自己认定的对象客户就不花精力去做。见了客户“赔了夫人又折兵”,就是认定了客户就不惜一切代价公关,例如我经常接了客户以后,带客户从酒店里面出来到横栏工厂的过程中,客户一路都在被公关。同时,很多客户,如刘松光,手上有很多个品牌还在找,总觉得还有更好的,导致有了订单价格压得很低,今天有了明天没有,交期又急,又是非标,许多企业根本做不出来,公关来了也是赔了夫人又折兵。
  2012年是LED室外照明的元年,2013是LED室内照明的元年,但是整个市场却是三个糊涂,厂家生产糊涂,经销商卖得糊涂,消费者用得糊涂,怎么能保证交货?
  对于大企业而言,很多不愿意为了订单将后台资源全部投入,没有全力保证交期。


求解:


  黄庆阳
  狂飙传媒总经理


抵制诱惑 建立规范


  其实灯饰行业生意好与不好,大家心里都有数,在座的都是企业的管理者,对每天的出货量都很清楚,同时,在座的许多人都经历过多年市场上的实战,企业在市场上的数据每天每月也都会传到大家手中。首先请大家讲一下生意好与不好,好,好在哪里?不好,不好在哪里?从话题引申出上半年我们的收获和现状。
  出货不及时主要是企业管理系统的问题,要解决首先要建立规划,抵制诱惑,会甄别,第二要销售前期的准备,做好报表,从查核开始,查好物料,管理好仓库。很多企业对此做得不到位,摆放凌乱,表和实物不对。需要多少,还要有备料。接下来是做好采购,现在许多照明企业的进料检验,最多称一下,抓一把看看电镀怎么样。深圳企业却会试装,把这块做实就能避免很多的拖延,把进料这关把准。最后要舍得投入,研发有研发成本,检验有检验成本,愿意用心去做前期准备,后期生产就很顺利。大批量制作时改善工艺的努力,生产协调,临时插进来的订单管理,这就需要在排产上解决了。还有就是做好整合,整合整个行业的资源,来满足产品输出,产品能匹配品牌内涵就好。

 

  杜文杰
  智业誉杰东北亚商都·绥化商博汇项目运营顾问


  做好预估 分清类别

  生意好不好的问题,就我从业照明灯饰咨询八年经验总体来看,还真没有生意不好的时候。八年来,照明行业都在微幅递增,为什么有的企业觉得生意不好,是因为供求关系中古镇的“供”一直在增长,这点从古镇的堵车状况越来越严重就可以看出。
  生意不好,是因为大家太在意订单,其实售后才是销售的开始,售后好,交期准,品质稳定,生意想不好都难。很多人都能越做越大,证明生意一直很好。交货不及时,首先是沟通不到位。现在,很多企业承诺18天出货,38天出不了,还不打电话解释,别人打过来催还没做好,当然会很急。
  要解决这个问题,首先业务团队一定要在订单品质上下功夫,单品主推计划一定要有,一定是要分ABC类,哪些主推,哪些少推,哪些就是摆着看而不卖。要是不分清楚,推出一百个新品,每个客户定三两只,你怎么出货?摆明出不了。订货时先说明BC类交货会慢。订单就会集中到A类,你想出货慢都难。
  第二、一定要做销售预估的工作,我是做泛家居领域的,发现这么多行业就照明灯饰企业奇怪,不做销售预估,研发没有方向,设计的产品也卖不掉,定的全是定制产品,你怎么交。
  第三,下单必须做好,PMC结合一定要结合非常紧,PC和MC一定要做好配合,时间要非常准,控制时间节点,定时交货。
  第四,A类必须做库存,做活动之前先做好库存,预估出货时间,比如A类有库存,可以定三天,B类库存少点,定7天,其他更长。
  销售对外,难度最大,成就感最好,成功率最低,想要大家都好,没这种好事。销售做好前期,生产好就靠后期,给采购订单的时间节点一定要严格规定。给客户一个最远交期,不要承诺太短,你承诺了,交不出就是错,必须先做好解释与约定,交期明确,就不会违约。采购也必须向供应商强调时间节点,没做好的追究责任。采购回来,品质仓储要配合,保证及时性和合格率,保证配比完整性,这些做好,生产就是最后一哆嗦,只要按计划完成,问题就解决了。

  黄彦智
  科朗照明营销副总


管理进程 加强培训


  交不出货是因为进程管理不好,虽然已经到了2013年,但我觉得灯饰行业还很落后。企业是一个系统,做不好这个系统,生意好不好都交不出货,只是生意不好,凸显了这个交不出货的问题,所以我们今天才要讨论。
  要解决这个问题,首先是营销系统要完善。很多企业在营销上都不完善,导致订单不稳定,对供应商而言,你不是稳定的大客户,他就不会保证你的需求,影响出货。
  第二,销售系统平稳了,交不出货则是数据库建立不完善的问题。数据库建立不完善,就不能有效预估,就不能做好安排生产。
  第三,就是政策的问题,如浙江限制水晶,你想买也买不到足够的产品。
  第四,就是炒作的问题,如现在一瓦的LED产品买不到。
  前期销售已经消息滞后,品质管理再不到位,因为少了一两个配件影响到整个生产,一个系统都乱了,怎么交货?
  要解决这个问题,首先是培训要做好,许多企业的采购人员的公关技巧不足,踢一下动一下,不会主动思考怎么做好。
  其次是研发方面,尽可能往标准化走,方便生产和采购。
  第三是营销体制能方面,要通过政策,如规定每个终端必须上一两个新品,把单品量拉起来。
  个人觉得,要解决交不出货的问题,企业主必须建立健全体制,做好一个平衡系统,在各方面实现系列平衡。建一个系统其实不是很难,只要用心去做。

 

  郭明路
  创杰集团总裁


改变观念 积极创新


  从事灯饰行业不长,才三年,但是现在我的很多供应商很多就是这样交不出货,达到百分之六七十。其实灯饰行业生意好不好,要看是对谁而言不好,据估计,灯饰行业今年至少增长10%-15%,不能说生意不好,同时,经过多年的磨砺,灯饰企业管理已经很好了。
  交不出货,关键是供应链系统管理出了问题。要解决这个问题,又不得不解决资金链问题,古镇占90%都是小微企业,他们的最大困难是资金链,如我认识的一个人,做了半年企业,把车都抵押了。同时,也是因为资金链问题,企业在研发、设备等方面没法改进。我觉得,生意不好主要集中在这些企业,今年中大型企业订单一个都不少。希望《世界照明时报》牵头能优质小微企业和银行谈合作,解决资金链问题。
  产生今天讨论的这个问题,原因主要是六个方面。一,观念问题,灯饰行业进入门槛低,导致人人都想做老板。我相信这里的许多人都是从企业出来做老板的,或想出来做老板的。但是,由于以前只是关注生产、研发、销售等一个方面,出来做了之后就会出现交不出货这个问题。还有一个错误观念就是企业都想抢客户,大家拼命压价。其实,作为小微企业,更应该聚集,整合,协助,从合作的心态去打拼市场,稳定客户,才能解决交货问题。
  二、创新,古镇可以创新的很少,远远落后于深圳,叫做产品一大抄,一把烙铁一把螺丝刀就开始做企业,这也是为什么灯博会不好,光亚展好的原因。
  三是用工荒,古镇拖欠工资严重,不是员工不来,是我们对待员工的态度不好,逃工资。
  要解决这些问题,首先要改变观念,我很认同黄总在文章《鱼·池塘·龙·大海》里的观点,古镇难养蛟龙,古镇没有出现一家能把灯饰企业整合的企业。二是意识问题,古镇应该在制造业之外发展第三方服务业,逃出同质化竞争怪圈。第三是改变营销模式。必须要用三条腿走路,海陆空一体化运营。第四要改革和创新,改革内部管理,做技术创新,营销模式创新。做好了这些,今天这个话题就可以改为“生意好,货一定可以交”了。

  
  
  于喜庆
  宏光照明营销总监


理顺供应 规范行业


 

 

  江晓洪
  浩城科技总经理


库存大于一切


 


花絮


黄河辩古镇与深圳


  有几点值得商榷,一,古镇能创新还是深圳能创新。我准备写篇四问深圳的文章,问问深圳企业,生产的什么产品值得骄傲,产品卖给谁,渠道怎么发展,怎么保证不倒闭过亿资产的企业。
  为什么古镇企业能赚钱,深圳企业不一定能赚钱?深圳企业最应该向古镇企业学生存之道。前段时间,一个自认为创新能力强的人,来古镇却发现自己想破头的事,古镇三个小时就能找到,遍地都是。深圳企业闭门造车很严重,他们的唯一贡献就是让古镇看到了技术的应用前景。
  深圳说穿了就封装稍微好一点,深圳的骄傲,自己都不明白原因,不知道自己的产品销往哪里,所以会倒闭。深圳企业生存,第一做外销,第二贴牌,第三开渠道(但是他们不会)。深圳大企业很多,但是到渠道却听不到品牌名声,这是个很可怕的事实。
  古镇也有整合整个产业链,做第三方服务的企业,那就是开元。古镇的卖场品牌化从时代开始的,世贸叫了六千经销商进货,深圳企业有做到的吗?
 

  孙日江论照明行业正能量


  照明行业水很深,也很浑,但是里面藏龙卧虎,泥沙俱下,什么玩意都有,当然有好的也有坏的。我从去年开始负责华泰的欧式铁艺灯项目,当然该项目只是截取了欧式灯中的一个浅色系,一个相对来说现代感比较强的一种树脂铁艺灯。以前一直做销售。我认为生意好,因为我看到了好的地方,不知道这里有没有做欧式灯的同行,因为接触了这个领域就可能知道,从去年到今年,有一个品牌在这一领域迅速崛起,他就是吉豪。吉豪以前是做照明的企业,但是其照明渠道目前已经消失得差不多了。同时,其欧式灯渠道在两年内异军突起,实现了从照明到灯饰的转型。在我们这个行业,转型是很困难的,不管你是从灯饰转向照明还是从照明转向灯饰,但是吉豪却这么快完成了这么一次成功的转型,一次成功的蜕变。据我们初步估计,该企业现在在欧式灯领域可以达到七八千万的年产能,而且每个月的订单量一直在持续增长。同时,吉豪用于市场的投资非常少,只有三五个业务人员在外面跑市场,大多数客户都是慕名而来。我觉得,这个就是我们行业典型的一个正能量。同时,许多照明企业也在不断地往上冲击,有事一个项目就能做到五千万以上,这在我们这个行业无论对照明企业还是灯饰企业而言都是正能量。
 

  一个工厂最致命的一定是财务管理制度,资金链、库存的问题说穿了都是钱在作怪。我是做特殊产品的,灯珠、驱动什么都是定制的,但是仍然要做库存,并且库存还不少,天天都在备库存。我认为要保证交货,必须做好几个方面,一是定量库存,知道自己的销量是多少,做好库存计划,二是定期库存,每一段时期要库存什么一定要清楚,不是库存一个产品,二是做好一个系列。第三是最大最小库存。
  库存直接影响出货管理,如果没有库存,你做得再好也没有用,你反应快不代表表别人也反应快。库存最重要,其次才是管理系统的问题,那些方面只要有钱都能解决,包括系统、用人,问题都不是非常大。
  现在的照明市场,生意有的好,有的不好,比如一些没有沉淀的企业就有点难做。
  交货难是行业普遍存在的一个现象,因为我们做比较定型的产品,所以相对少一点。原因大概有以下几个方面:第一是现在的供应商供货不及时,相对比较滞后。例如现在LED在家居照明领域的应用比较广泛,特别是大灯应用比较多,铝基板,灯条的供货就很难保证。二是配套不全,这个配件到了,那个配件没有来,导致没法生产,最终导致交期出现问题。三是现在人力成本比较高,导致现在招工比较困难,而且由此导致人员不稳定,生产效率比较难提上来。四是现在行业炒作比较严重,像LED,大家都在上,但是技术还不成熟,许多企业都出了问题。还有就是行业不规范,需要行业团体整合和规范。
  要解决这些问题,一是规范供应商,要找有实力,讲信用的供应商。二是企业计划下达甚至制定上都要提升。第三,每个企业都要有自己的人才培养体系,把人才培养起来。否则生产不规范,出去的产品有瑕疵,第四就是需要规范整个行业,大家一起进步。
  我今天带着个人的体验与感受来到这里,希望能在论坛上有所收获。在我看来,生意不好只是少数企业,虽然行业大环境不好,但是优秀的企业也不在少数,行业也不时出现一些好的,积极的正能量,对我们这个行业我一直是这种理解。
  回到今天讨论的主题,今天我们之所以要讨论这个,肯定是百分之八十以上的企业都感到了交不出货的压力,其实,“生意不好”只是凸显了“交不出货”的问题。交不出货的原因,我以前管销售还没注意,现在管理一个项目,开始接触一些管理后台的事情,才渐渐了解了一些。例如我这个项目,3月25号第一次在常州推广,就接了一百万的订单,现在发出去的货还不到百分之十,最近两个月的时间都在被这个事情折磨,从上一个星期开始,陆陆续续已经有客户打电话来要求退订,可以想象交不出货,已经是一个极为严峻的问题。
  交不出货,我认为第一个原因就是计划不足。例如我刚做了一个新项目,不敢做大量的库存,最近突然订单急速下过来,超过了前期制定的销售计划,原有生产计划完全跟不上订单计划,出不了货就理所当然了。
  第二个原因是采购跟不上,物料计划的完成率太低了。比如很多时候主体件和零部件全部回来了,却差一个螺丝帽,或者差一个水钻,这个产品也不能生产,延误交期。
  第三个原因是即使生产好了,现在很多的供应商或者加工企业由于制程检验很不完善,基本上在生产过程中没什么品质控制人员,成品验收的时候,及格率就会很低,很多问题比如说工艺问题,表面处理问题,结构问题,电子光源问题,就马上浮现出来了。
  第四个原因是包装的问题,包装不合格。灯饰产品打包好了之后,还必须考虑第二步打木箱是不是会出现问题在这过程中如果摔一次,里面就可能全部烂掉,这种货你发出去也没用。
  第五个原因是品质问题全部都搞好了,却没有注意控制时间,交期已经拖得太长了。等得你的货已经完全没有问题了,客户的耐心也没有了。
  第六个原因是一个行业比较核心的问题。就是灯饰行业非标准的东西太多,在生产线上设备的机械化程度永远不可能达到一个比较高的程度,也就使我们不能像机械化程度高的行业一样,生产线上见不到一个人,但是产品能很快出来。自动化的流水线,在我们行业是很不现实的。我相信很多企业都是这样,不光是我这个项目,包括华泰照明的照明类的产品也是这样,只是他的这个问题相对小一点,因为他定型的产品比我多一点。
  第七个原因是库存问题。生意一不好,生产企业的库存就会一下子就降下来了,因为他们不敢承担库存的风险。
  第八个原因是工人,特别是一些大的加工企业,一旦生意不好,人工工资都会成为大的苦恼。而且现在的工人工资与五年前早已今非昔比,我接触的工人如换树脂的,描手工漆的这一部分,普遍都要四五千,四千以下根本没人做,并且这种工作现在还很好找。这就意味着养十几个人就要数万甚至上十万的工资。一旦没有单,给他两千块保底工资,五年前的工人会笑死了,现在的却会马上会跳槽。因此,很多加工厂都刻意保持生产的平稳性,宁可交不出货,也不让生产起伏很大,所以催、赶、罚都没用,哪怕少点订单,也要保证一直在干活,以保证企业的正常运转。
  第九个原因是一个深层次的原因,也是当下一个热门的问题,通货膨胀引起物价攀升,导致各方上涨。我原来刚入行时工资1200元,就已经算华泰的最高工资,只比总经理的要高。当时我和几个主管坐在一起,都不敢透露是,怕别的主管造反,别人都以为是八百块,因为那样也比他们做其他部门主管的高很多,虽然也是月光族,但是当时的1200真的很当钱花。现在通货膨胀了,以前以为自己是白领,现在发现只有衣领是白的了。
行业混乱 影响出货

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