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照明企业,最痛苦的事情不是没有订单,也不是有了订单交不出货,而是生意不好,有了订单还交不出货。
时间:2014-03-05 16:13:47    来源:世界照明网    浏览次数:    教育首页    我来说两句()

  现在的LED,在行业内可谓无人不知无人不晓,气势如虹,但是,本期沙龙却有营销专家提出论断,将LED运用于现代灯等花灯上,是“产品近视症”的表现,是对消费者的不负责任,对花灯企业而言也是一个陷阱,由此引发了一场大规模的论战。狂飙传媒总裁黄河、著名设计师叶勇进、高级特许经营管理师、维赞国际总裁赵正常、米迦总经理徐波、资深行业营销人贺斯、行业资深职业经理人刘进峰、普雷威特营销总监、开元莱美业务经理陈满、经理助理胡鹏英、狂飙传媒总裁助理张舞、黄振婷纷纷发言,或支持、或反对、或引申,贡献了一场关于现代灯市场趋势及流行趋势的激烈碰撞。


  LED趋势与陷阱之争


论坛开始,叶勇进就谈到他来古镇的感受,对市场的繁荣表示了欣喜。接下来,他谈到根据自己的观察,现在LED平板灯很多,在市场上看到许多人在看,这就表明市场现在就需要这样的灯,因此,现代灯目前最大的趋势就是LED的引入。刘进峰则表示,从他的观察来看,琪朗、新特丽、普雷威特、米迦、品源等这些有前瞻性,走在市场前列的企业,已经为行业作出了表率,LED革命带来的现代灯领域新的产品开发方向,对行业大有益处,如果企业能坚持这条路,未必不会成长到如雷士、亿光那么强大。
贺斯则摆明观点对这一论断作出了反对,他表示,LED在光源没有标准化之前,进入花灯领域必死无疑。他认为,LED光源会成为花灯的陷阱,目前,许多企业都把注意力放到产品实体上,在营销学里这叫做“产品近视症”。无可否认,LED用在产品上会有新意,很漂亮,现实中新特丽,琪朗60%的现代灯都在用LED光源。短期来看,很多企业都能赚钱。但是,一盏花灯动辄成千上万,甚至几十万,不管购买者有没有钱,都不会轻易把它换掉,用于灯饰的光源或许能用十年,但是驱动电源部分明显不能用那么久。有的企业说自己的服务做得好,但是LED领域的发展日新月异,供应商的光源可能在一两年后从一瓦一个换成五瓦一个,由此带来驱动电源升级换代,新的电源在旧的灯饰上根本无法应用,到时候怎么更换,只能将价值昂贵的灯饰丢弃,这是明显的坑老百姓。
家居、商照,政府工程等地方用LED无所谓,因为那些地方不会带来过多的换灯成本或者不在乎换灯的成本,但是用在昂贵的现代灯等花灯上,就是一个陷阱。发言中,贺斯还举了一个现实的例子,他在2002年做一个项目的时候,就对那个老板因为求新而使用LED光源很发对,但是通过激烈的争吵都没能改变老板的决定,过了几年,果然有许多产品驱动电源损坏,但是所用的驱动电源已经升级了,想换都换不了,许多经销商因此都不敢再卖该品牌的产品,造成了巨大的经济损失,品牌美誉度的损失更是不可估量。所以,LED光源只有国标出来后,产品规范标准了,才是进入花灯领域的高潮,现在使用,还需慎重,走好。
贺斯的观点,立即遭到了黄河和邓超的反对。黄河表示,LED作为光源,对现代灯的发展并不起决定作用,很多人卖现代灯都不含光源,LED光源并不是花灯的重要成本,不用太重视。同时,现在虽然很多LED光源与驱动是分开的,但是未来极可能发展到没有驱动,成为一体化光源,大大增加使用寿命并易于更换。同时,驱动的兼容性问题不难解决,如VCD、DVD到EVD都能兼容,电源自然也能。
现在,行业应该关注的是灯饰正在被各个展会不自觉地排除在外,如古镇的灯博会,虽然以灯命名,却逐渐多了很多光源,少了很多灯饰的展厅,像品源、新特丽就不一定去参加光亚展,大大影响了灯饰的展示区域。全世界70%的灯饰出在古镇,要等客户将古镇转完才能找好需要采购的产品,会遗漏很多真金。好在现在LED在终端的影响力真的不大,虽然家家户户在销售,但是如果要他不卖灯饰,起码三年内绝对不可能,三分之二的也绝不可能,现在谈LED危机为时过早。
邓超认为,LED本来光色很丰富,做未来现代灯的光源应该很适合,许多企业如普雷威特的LED光源,更换也很方便。驱动就像电脑一样,更新的能替换的话,也能兼容现在的电源,但是不用担心未来的更换问题。


  设计与生活之争


现代灯非常重视设计,与会行业专家也对此发表了很多自己的观点。刘进峰表示,中式灯是文化气息很浓的产品,欧式灯是浪漫奢华的产品,现代灯则是时尚流行的产品,范畴比较广泛,市场出现泛现代灯也正常。现代灯基本具备流行的特点,简约经典,用简单的色彩表现经典的元素,材料组成多样化,铝材、不锈钢、PVC等看得见的材料都有用到,款式多样。由此,现代灯很难存在同质化现象,即使是很多有模仿嫌疑的产品,只要加入自己的创造,也不见得就不是一个原创。
赵正常则凭借多年的行业经验,提出了现代灯设计的几个机会:
一、现代灯对光的污染比较严重,有的现代灯太亮,会让人恐慌,其实现代灯的照度能达到应用就好,多了就是污染。未来谁能解决好灯饰与光的矛盾,就将赢得新的机会。
二、LED的应用可能是一个趋势,但是感觉和欧式风格现代灯的搭配有点矛盾,因为光比较苍白。
三、目前的平板低压灯档次还不够,谁能体现LED平板灯的档次,将赢得市场。
四、灯饰的设计与艺术感已经让人感到审美疲劳,期待突破。目前的现代灯总是借用了欧式灯的元素,却没有现代感很强的产品,也没有与生活紧密结合。
五、将现代科技的元素与技术融入产品。比如高华的气泡水晶灯,技术不难,但是新颖的应用方式,让企业获得了成功。
此外,他还表示要做好企业,销售方案要做好,怎么做形象店,谁去销售,怎么销售都要清晰。现代灯的产品和店面设计好,展示好有难度,没有边界的任意发挥其实最考验人。
贺斯表示,就现代灯的潮流而言,琪朗最早,新特丽还要晚点,但都是做的简欧风格,忽略了中式现代灯的重要地位。中式现代灯其实很好做,如他开发的一个用铝片做的灯笼造型现代灯,就市场反响很好。中国文化有很多的优秀元素,都可以作为中式的现代灯的素材,如青铜器,园林等。如果有原创设计师去做,中式现代灯必然能与欧式平分天下。
叶勇进则表示,现代灯的设计必须关注生活。他认为,作为现代灯企业的决策者,企业家树立正确的思想最重要,思想决定产品的定位方向,企业思想不摆正,对企业生存将会有影响。二是设计师要与决策者的思想吻合。三是,趋势其实就是市场的接受度,市场不接受,不能谈流行,大部分人能接受才能说流行。
企业思想有几个方面,首先要十分清晰认识市场有多大份额可以占,企业怎么定位,行业领头羊是哪些。第二企业家要清楚产品的规划,现在市场很多模仿,但是没注意自己的实际情况,可能有害无益。决策者必须要看清趋势,才能成功。
流行趋势与设计师密不可分,设计师必须了解市场,关注媒体信息,了解消费者的生活需要,不能闭门造车,否则最终只能在流行之后追赶。现在建设部规定的居所建筑是三米高,如果要让消费者再去买大型的欧式灯将不现实,这样的灯必然会慢慢减少份额。现在很多市场上的LED灯做得造型很新奇,性价比也很好,但是照度不行,也不能被市场接受。
邓超也表示,现代灯只有符合消费者需要才有用,以前他们做的灯很小型化,很高端,就受到欧美客户的欢迎,因为他们装灯都是一个人操作,如果灯大体积,欧美习惯的一个人装灯,工作都展不开,根本没人去买。现在,万科等知名房地产企业开发的都是精品房,所以小型化应该是一种趋势。普雷威特前不久做了一个小工程,他要求一定要声控开关,只为使用,与设计无关。


  艺术与市场之争


现代灯是一种艺术的灯饰,本来应该很重视设计,但是讨论中许多人却提出了许多比艺术更重要的东西,那就是市场。
讨论中,陈满表示,他从事现代灯业务几年之后,对现代灯的品牌开始逐渐了解。现代许多人讲到光源、灯饰、科技的重要性,但是据他与很多商户讨论发现,许多经销商对光效并不是特别关注,而是最关注的是盈利,所以更多关注灯的价位。现代灯几十到几千的很多,上万的很少,所以活得很好。要是卖贵的灯,形势好的话还能赚钱,要是环境不好,如现在的房控、经济环境,下场就会很惨。
现代灯设计,在家庭应用方面很受约束,自主自创的发挥不大可能,必须设身处地,依靠环境定位,需求定位才能符合趋势,如果灯饰两三米高,怎么用,必然卖都卖不掉。无限去创造,做得很艺术很贵,真正的客户难选择,有钱的也会选蜡烛灯。
同时,现在产品更新快,一个款式出来,两三个月遍地都是模仿。一个家庭要买一个灯,价位、款式、都要考虑到,现代家庭重装饰轻装修,灯的光源光效合理,就可能成为趋势。未来的趋势必然与家庭需要紧密结合,其他如LED、科技等慢慢发挥,才是正道。
邓超表示,艺术的东西在中国不太符合,可能因为中国土包子比较多。他刚进入行业的时候在东方名仕,当时有个品牌叫萨尔斯堡,做的灯绝对很艺术,水晶是采用施华洛世奇的产品。现在,已经十年了还有经销商的产品没有卖出去。艺术或许是一种趋势,但是老板看得懂,消费者看不懂,就没有实际意义。
贵的灯有消费群体,但是全国的比例很小,并不集中,如果按照那种价格卖,一个池塘可能还抓不到一条大鱼,抓到了人家也还不一定看得上你的。现代灯虽然也有奢侈的东西,中国市场也不缺少有钱的主,但是缺乏懂得欣赏的主。存在即合理,但不一定适合现在的中国照明行业。
贺斯告诉大家,我接触现代灯很早,接触新特丽的时候全国还不到十家。原来他接触过五十个台湾企业,他们的产品都做得很好,但是大多都失败了,如当时的欧亚特,亚历克斯的规模可能是他的十分之一,但是最后却打败了它,就是因为它不懂市场。现在是商道时代,艺术根本吃不开,市场上大的商家一带,下面一跟随,就是潮流,与艺术无关。
对此,黄河明确表示反对,小型化只是趋势之一,不代表所有的趋势。中国不是都是土包子,煤老板不能代表整个中国人,如果都是,那就不能生产出极具艺术性的产品。
中国消费群体的利益多元化,什么灯都可以卖。中国的有的灯卖不出去,是因为不会卖。萨尔斯堡的失败在于有这种眼光,却没有这种韧劲,后续跟不上。一是因为后续信息不足,一开始投入不大,突然发现很多企业跟上来了,市场不好做了,厂家就会懈怠;二是古镇花灯转型太快,若干年前消失的东西可能突然流行,现在流行的突然消失,如中式灯,现在很多水晶灯的企业转行做中式灯。
谁能做得好?守得住的就做得好,如米迦做玻璃艺术灯,如果去算成本,肯定死得快。现代灯的核心,不是工业化,是艺术化,艺术化的核心就是坚持。米兰很少能见到很大的企业,一般只有几个人,但是却能持续了几百年。找到认同艺术,欣赏艺术和会卖灯的人去卖,就会有市场,并且能持续发展。

记者手记:本次沙龙,许多参与者都带了手提电脑,或者精心准备了PPT课件,因此讲得都比较深入,记者也所获良多。现代灯的发展,必须要有艺术风格支撑,否则只能昙花一现。艺术感需要一定标准,与层次与环境结合,要找到愿意接受的群体,要有正确的方向,因此,实现要有一个过程。需要现代灯企业坚持自己的文化和道路,才能在艰难的市场竞争中披荆斩棘,获得最终的成功。
 

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