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淡季来临 如何让淡季不淡——记中国照明灯饰行业2013年第11期营销沙龙
时间:2014-03-05 16:16:36    来源:世界照明网    浏览次数:    教育首页    我来说两句()

  每年,每个企业都不得不面对或长或短的淡季,照明灯饰行业也不例外。对于销售者来说,恨不得每月每天都是旺季,这是理想的情况,但事实却不是这样。今年的情况也似乎比以往更加严峻。受金融危机的影响,虽然国家出台了多种措施刺激经济增长,但内需仍然没有得到充分拉动,今年的淡季令很多照明灯饰企业在淡季里更加战战兢兢,也更受煎熬。如何打破淡季魔咒,让淡季不再淡?那就要采取措施,寻找策略,才能把销售淡季转变为销售旺季。那么究竟如何才能够转变呢?现在跟随记者去看看各大营销精英、专家们有什么秘诀。
  本次沙龙较于以往10期沙龙有了两个比较鲜明的革新:其一,移师盈新灯饰城9楼,特别打造的设计师沙龙式会所——盈沙龙,在这里,来自世界各地的设计师将享受特别的礼遇,同时也为入驻盈新灯饰城的品牌提供开拓隐形渠道的便利,据悉,该会所除了为来自世界各地的设计师提供服务外,还将不定期举办设计师、企业、媒体沙龙及座谈,最新资讯与设计师需求通过各种渠道发布,实现管道式对接。
  其二,如海纳百川般,积极鼓励同行,如《大照明》等媒体参与其中,共同把“营销沙龙”做大做强。
  正如狂飙传媒集团总裁黄河所言,“办这个营销沙龙,我们就是希望更多的人参与进来,包括同行,各抒己见,共同为照明灯饰行业谋求发展。”
  
  群富家照明 李志伟:
  “淡季如何不淡”是我们营销人都在想且都想做好的问题。因为这是每个企业都会经历的一个时间段。企业想要做到“淡季不淡”是有些难度的,这并不代表企业没有激情。哪怕是平时,企业也要接到大单或者大工程,不然都是一样的淡季。在我看来,做好四点很重要。第一,做好现有客户的维护,多回访、多沟通,厂商共同度过淡季,本来7、8月份就是做营销会议的的好季节,这个时间段我们企业可以了解每个区域的情况后做好评估、做好区域营销会议,这对于应对淡季是会有一定效果的,最起码能够防止销量落差悬殊;第二,做好团队管理、培训与拓展,就像《世界照明时报》光亚展之后去的上川岛拓展,为后续工作做好基础;第三,在生产方面,该调整的得调整,有错误的要改善;第四,推出新产品来刺激市场,为下半年打好基础。我个人估计,今年的旺季会提前到来。
  
  莱亚照明 李勇:
  “淡季不淡”怎么做是个很值得思考的问题,因为其内在原因很多,有大经济环境的影响;有的是业务员自身问题,因为天气炎热而工作积极性消退;有的是因为老客户订单下降......所以,总的来说,我们企业要加强业务人员的培训学习,还要加强新产品的开发力度。

  鹰雁团队 郭云平:
  想要“淡季不淡”就得有新的想法。我认为,企业之所以会淡是其行销能力不够,因为现在单单靠门市经营是远远不够的。凡是有营销中心、运营团队、专卖店或者专卖区域的照明灯饰企业,基本上在度过淡季时期是没有问题的。反之,做散货的企业日子就比较难过。所以,做散货的中小型企业就要把散货客户变成固定客户,只要有了忠诚的客户,淡季也就会过得没那么难过。小企业没有能力单独建立团队、招聘人员、组织经销商会议,也不是没有解决的办法,《世界照明时报》目前所做的“非诚勿扰”项目就是一个很好的平台,值得考虑。
  
  酷柏光电  程中堂:
  我想说两个问题,“有没有淡季”和“淡季是怎么来的”。
  以我这15年的行业营销经验来看,我没感觉到过有淡季。我觉得,淡季只不过是一种消费观念,要想突破首先要打破观念:这个时候应该是为旺季做准备的时候,所以说,旺季盈利淡季营销。
  那淡季是怎么来的?首先是受大环境经济的影响、房地产的影响,那消费者买灯的欲望就少了;另外,经销商在这段时间选品牌、定库存的订单自然也会减少,所以我们才会导致大家感觉到淡季。淡季究竟是一个什么时候?首先,我们要观念转变:这是消耗库存、规划库存的时机;这是以不变应万变,拼质量练内功的时机;这是中低档产品促销吸引消费的时机;这是高档产品提升形象的时机;这是针对不同的客户做不同的政策、做不同的利润点的时机;这是锁定目标,把有限资源转化的时机;这是营销人员走出去的时机;这是重新选择经销商的时机。

  光博汇 郭修:
  在我看来,企业想要“淡季不淡”,首先要有清晰的思路,清楚自己要选什么的产品、清楚什么样的产品没有淡季,还有充分了解市场。如果产品没有出现淡季,那么企业也就不会有淡季。其次,营销要多条腿走路,如展会、网络营销、媒体推广、门市销售等,不能“孤注一掷”。至于门市要怎么选产品、企业品牌定位怎么样,要有高人一招、先人一步的策略,如产品搭配、产品创新,还有促销手段、促销模式,都必须有前瞻性。

  狂飙传媒集团  张国安:
  要做到“淡季不淡”,很多企业做产品、做销售都心有余而力不足,首先是业务人员成本很高,中小型企业比较难于承受。所以我们“非诚勿扰”项目就是为这些企业解决这个问题。我们配备了一直5~10名骨干的专业开拓团队,这个团队的成员回到各地市场去,就会成为你们的业务员,因为我们是代表多个企业联盟来做这个事。
  《世界照明时报》这个平台有大量的经销商资源,同时,我们的业务员天天在市场上接触不同的经销商,非常了解他们的需求,这是单单一个企业很难做到的,毕竟很多企业的业务员在市场上是很难见到老板。通过我们《世界照明时报》的整合,我们承诺每个企业在当地至少拿到一个经销商。未来,我们将做大规模的推广,今天,我在这里预告一下,下一站“非诚勿扰”活动将在沈阳举行,预计将有300多名沈阳的主流经销商到场观摩、咨询。

  《大照明》 唐斌:
  黄总这次让我发言,我感到十分意外,因为我原以为今天是来学习的。
  面临目前的淡季,我认为做好准备就不会出现淡季,没做好准备任何时候都是淡季。淡季只不过是大家传统观念里的,看产品的定位来看淡与否。当企业的思维无法突破的时候,那么就是淡季;当别人都还在观望的时候,你敢动了,那么就会迅速的发展起来。其实,这还跟企业的自身定位有关系,产品好再加上适当的营销策略,面对淡季应该不是问题。

  光艺印象 袁桂林:
  我认为,不要在淡季才想到怎么突破,这是临时抱佛脚,可能效果不会那么大,所以要未雨绸缪。人们都在说电子商务的时代来了,但是不单单是电商这一块,对于整个企业来讲,我们只是在做整合。产品促销是一方面,更多的还是企业规划与战略高度。
  再者,我们要针对信息渠道也要做好规划、沟通,找到更多的渠道,找到更多的信息。

  光佑照明 陈忠毅:
  淡季,就像是很炎热的夏天有一股寒流侵袭而来。特别是我们运作面向国内市场的企业,营销人肩上的担子非常重。刚才大家都已经说得很好、很全面,我现在只想补充两点。第一,淡季做服务,总结才是成功之母,我们应该经常回头看看我们留下什么样的轨迹,以前在市场开拓中,很多东西可能被我们忽略了。在服务上,我还要强调,很多客户跟我们一起走过来,都会陆陆续续的遇到一些问题、一些矛盾,我们要有针对性的解决这些问题,对客户进行回馈辅导。
  第二是接轨,淡季怎么跟市场接轨,渠道上的接轨、销售上的接轨,就像目前的光祐,在内销方面,每天都能与一些客户陆续达成合作,谈何淡季。

  意境千和 漆卫国:
  做设计师出身的我,跟黄总很早就认识了。现在我们做花灯的,品牌运作是一大盲区,定位方法也都没有,但是后来找到了突破口,就是“灯饰配上家具的风格”做成情景展示。

  深圳鑫威特 李静:
  我的想法比较直接,就是业务员一定要走出去,其次是优质服务,才能使经销商不离不弃。
  
  
  
  记者手记:
  所谓“天气有冷热,人心无淡旺”。如今,随着人们生活方式的改变,行业的季节性差异已经再逐渐缩小。对企业而言,最为关键的还是要学会用心洞察消费者,挖掘出他们内心的真正需求,再通过各种营销策略让品牌与消费者实现对接,才能让自己与市场火爆不期而遇,让淡季不淡不再是神话。
  记者就以上嘉宾的想法,也为大家总结出了6大让“淡季不淡”的秘诀。
  
  秘诀一 搞好营销宣传 
  有人说,“酒香也怕巷子深”,必须做好营销宣传工作,尤其是在销售淡季更是如此,我们应该在销售淡季到来前,提前对自己的营销进行宣传,让客户了解你在销售淡季采取的一些举措,通过宣传提高你的营销吸引力,吸引顾客眼球,以宣传促销售,发挥舆论宣传的作用,提前进行造势。
  
  秘诀二 做好降价促销 
  在销售淡季,营销很容易进入低谷,做好促销是非常必要的。促销的手段有很多,其中进行降价促销比较有杀伤力,在所有的营销因素中,价格对于经销商是最敏感的,降低价格可以让经销商与消费者得到实惠,容易引起大家的兴趣,所以在销售淡季做降价促销很重要。 

  秘诀三 突出重点产品 
  让销售淡季转变为旺季并不容易,但并不是无计可施,需要我们在产品线的调整与营销上多下功夫,要变普遍撒网为重点逮鱼,把营销的产品梳理清楚,看哪些品种有潜力,哪些品种可以作为营销的重点,为这些品种量身制作一套单独的营销策略,通过营销策略的调整,来突出重点产品销售,以点带面,促进产品销售业绩的提升。 
  
  秘诀四 把握潜力顾客 
  在销售淡季的营销中,有一个问题往往容易被忽视,就是没有找到潜力客户,从而大大影响到销售业绩。事实上,抓住潜力客户,是提升淡季销售的关键之一。一般来说,潜力顾客受淡季的影响较小,我们可以通过对这些潜力客户的追踪与分析,将其转变为现实的消费者,这是扩大销售的重要举措。
  
  秘诀五 拓展销售渠道 
  在拓展销售渠道上下功夫,让照明灯饰产品走进卖场、走进设计渠道等,变原来单一的被动营销模式为主动营销,拓宽营销范围和渠道,为淡季进货的客户提供更多的方便。一个营销团队的业绩如何,除了与营销旺季密切相关外,也与销售淡季分不开,我们要学会把销售淡季转为销售旺季,这样营销才会成功。
  
  秘诀六 加强员工培训
    有句俗话叫:闲时补网,忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理,在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上,无暇顾及其它,而员工作为企业生存发展的根本,对其的技能培训与思想修正尤为关键。因此,淡季时适合演武练兵与深化员工思想,以备战来年的市场搏杀。这也算是“修炼内功”的一大关键措施。

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