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专业展越来越多,企业参还是不参
时间:2014-03-05 16:22:15    来源:世界照明网    浏览次数:    教育首页    我来说两句()

  展会是企业为了促进产品销售、拓宽销售渠道、将最新最好的产品和技术展示给公众的聚集性交易场所。上世纪90年代,随着国内灯饰照明产业的兴起,针对企业对产品、技术、采购的需求,广州国际照明展览会(简称光亚展)等一批较早的展会开始出现。时至今日,灯饰照明展会呈现出百花齐放的繁荣景象:光亚展、法兰克福展、古镇灯博会、上海国际照明展、香港国际灯饰展……各种大大小小的照明展涌现,并且呈现出越来越强的专业化风格,渐有乱花迷眼之势。一方面,展会对照明行业的发展无疑起着巨大的推动作用,但与此同时,专业展越来越多,参展与否,企业越来越纠结。
  
 狂飙传媒 黄河 


 


 


景天泰吉 管启富


  企业何时对参不参展不再纠结,那就说明企业就真正成熟了


  我认为企业不必“逢展必参”,也不必“谈展色变”。展会很多,我们要不选贵的,只选对的;不去跟风,也不去打肿脸充胖子,选择合适的时机去参展,有的放矢才是王道。
  不为参展而参展。要一切从企业自身实际出发,从企业发展阶段和品牌建设出发。不能奢望一次参展就能盆满钵满,尤其是展会式微,商家有限,厂家则无限。况且参展只是一种营销方式,企业何时对参不参展不再纠结,那就说明企业就真正成熟了,而这个时候,市场对展会也就有了更理性的态度和看法。
  其次,展会经济虽然有拉动作用,但绝不是万试万灵的良药。国外如米兰展、中东展、德国展,国内如香港展、光亚展、广交会、灯博会等,以外销为主还是内外兼顾,都需要参展企业有一个清晰定位。
  展会的专业性和精细化程度在未来会越来越强,商家和企业也要越来越理性。我们应当认识到,参展作为一个系统工程,从展厅的设计、规划、主题等都需要无微不至的统筹规划。
   同时,展会也是行业风向标和晴雨表,既能同台竞技,展示品牌和形象,赢得客户和订单,也可以分享技术和经验,一同推动行业成长,让企业健康持续发展。
  
狂飙传媒 张国安


 


  目前展会出现了两个趋势,从全国性展会向区域性展会发展,从综合性展会向专业性展会发展。全国性展会虽然大,但是竞争非常激烈,这种作为品牌展示的展会中小企业很难抓住客户。之所以提倡专业性的展会,比如我们的节博会这种专业性较强的,针对的都是专业买家,其区域性的优势更好,提供给企业的机会更多。
  展会的形式可以向其他方式转变,包括区域性的变化、招商会等。其实《世界照明时报》打造的“非诚勿扰”招商项目也算是一种展会,只不过我们的目的性更强,这样便于节约时间成本,媒体给商家和厂家提供平台,容易形成直接的招商效果。俗话说“不看广告看疗效”,对于参展商而言亦是如此。建议我们的参展商,要把常规品牌的推广做好,试着以其他形式代替大型展会。当然,显而易见的是,企业参展的成败,从来是由企业自身技术、系统、产品等硬件来决定。
  


亿霖水晶 万伟杰


  参展就像是跳进水里捉鱼,鱼很多,问题是能不能捉住  

  
    参加展览会需要具体问题具体分析,每个企业需求点不一样,要根据自己的需求点去选择相应的展览会。很多时候,我们走入了一个误区,一门心思想把古镇的厂家服务好、沟通好,企图通过这样的方式把我们的产品推荐给客户终端。但是这条路很难走通,我们一定要自己走出去和设计师、装饰公司、项目团队沟通。
  参展一定是参加专业性、针对性较强的展会,这样展会结束后成功率才会很高的。
  例如我们之前参加过“上海酒店设计与工程展览会”,那是因为我们的目标客户不在灯饰厂、普通装饰公司、设计师,而是在房地产、开发商,我们产品采用进口埃及ASFOUR水晶,那么就只有高档酒店、别墅装修、豪华会所等才是我们的目标客户。
  现在行业中会举行很多展会,大企业每年也会派很多专业考察团队去这些展会进行考察。因此,展会带给企业的机会也是相当多的,水中鱼儿很多,问题是你卷起裤腿跳下去能不能捉到。
  
狂飙传媒 郭建


 


   企业去展会参展,会对企业本身的品牌资产、品牌知名度提升、品牌受众以及品牌理念提供很大的参照作用,对企业的发展形成有力的资源借助力。
  人们参展,是希望在企业的发展阶段,为企业注入更鲜活的血液。例如光亚展,即使参展成本很高,但是很多企业依旧要参加,因为大家都深知,它作为一个专业理想的大平台,必定存在很多资源,并且希望发掘这些展会资源,以集中高效地使用。在展会上,你需要用你独特的方式展示你的与众不同、你的创新、你的技术等各个方面,来吸引所有参观者的目光。
  


金陵光源 肖南方 

                       
    地方展,“软硬兼施”才为正道


    企业参不参加展会主要有四个评价指标:一、企业参展的目的是什么?首先我们要弄清楚企业参加展会是为了招商还是展示实力,抑或是发布信息抑或拓宽渠道,所有脱离目的的参与就都是盲目参与;二、关联性。我们要看清即将举办的展会与企业以及产品、形象的关系,寻找契合点。三、权威性,即展会的权威度。对于企业而言,展会的关联性多但不是所有的展会企业都要去参加,企业需要根据自身条件,力求更加专业权威的展会;四、有选择性。生产产品不一样,企业的参展目的也就不一样,展会一定要具有选择性。
    另外,参展要注意“第一天效应”。在展会的第一天,媒体关注度最高,同时,外界关注点也是最高。如果你的展位在第一天做出了特色,那么一定会吸引不少人前来参观。
  古镇展我们每年都参加,吸引前来的客户也多,但是我们会发现事后跟进却不行。那是因为客户看中的更多是你的团队、你的企业理念以及你的企业文化软实力,这些背后的东西不是通过展会就能看出来的,这也导致我们的很多目标客户在展会后都没有实现签单。
  现在,越来越多企业不愿参加古镇展,多是因为古镇展布局不科学、整体性不强、地方不重视导致对展会宣传力度弱,知名度重视度不高。因此,地方展“软硬兼施”才为正道。
  
玛兰士 贾银刚  


 


   目前照明行业存在着各式各样的展会,如光亚展、春交会、家具展、香港展、古镇展,等等。企业参加展会的目的无非是希望通过参展能够多一条腿走路,因此参不参加展会主要看企业目前的定位以及未来的定位。产品是否适合、企业现实条件是否允许、参加后有没有显著效果、企业对于展会当场和会后有没有足够的应对能力……这些多方面因素,都直接抑或间接影响企业对参展的态度。
   而地方展会实际上更多的是经销商在参与,我们厂家希望展会主办方要真正服务于我们客户的客户,要为经销商如何找客户而用心。 展会要与我们厂家有关联性,要思考用什么方式能够直接体现出厂家的特色产品。作为厂家,也要竭力完善包括专卖店销售、展会销售、出口等多种形式的销售渠道,企业在参展前期充分准备的同时也要重视后期的跟踪服务。
  


哥丹尼 邓涛 


  参展要量力而行,然后在这个基础上全力以赴


  参展,对于小企业来说,就像是一条出路,特别是在各个行业重新洗牌的时候。很多做我们户外壁灯照明灯具的厂家,如今已经有30%转型做其他了,我们也在积极寻找出路。因此,于我们而言,展会一定要参加,它们为我们厂家提供了很大的平台,很多时候我们都需要展会这个类似于照明行业“狂欢节”的平台提供给我们行业的信息,让我们寻找到更多生机。
  至于怎么参加展会,我认为一定要事前做好十足的准备,机会是留给有准备的人。很多企业通过展览走出来,我认为要想拥有行业前卫的思想还得去展会。不碰得头破血流的经验不能叫做经验,通过参加展会,你会发现这些经验变得更加有用。当然,参展也要量力而行,然后在量力而行的基础上全力以赴。
  
三洪照明 黎树忠 

   
     展会,寻求机会成本的最大最优化


    我认为展会有两大作用,一是为广大厂家和商家提供一个平台 去聚集资源、整合资源——无论是消费者资源抑或是渠道资源。有心的人会发现,展会会从参展企业的参展产品中透露出最新的产品技术和信息资源,通过这些信息可以帮助我们的企业交流学习和创新技术。
    其次,在短短几天展会中,无数厂家以及客户聚在一起,机会成本是最大的也是最优的,有益于企业效益的扩大。
   当然,参展与否是根据企业在不同的发展阶段以及企业的营销策略来决定的。

   参展与否,企业定位是关键
   展会大平台,寻求资源借助力
    参展与否,不看广告看疗效
  目下的照明展,大企业一般展示形象和文化;中型企业一般展示实力、介绍公司以及公司产品;小企业就只是展示产品。现在展会两级分化,一则是大展越来越大、小展越来越小;再则是好展越好、差的越差,这导致资源积累分配不合理。
    至于大展会如光亚展之类,现在已少有新产品。因此。展会要发展,就务必创新,比如说划分专门的品牌馆,有针对性地把花灯专门放在一个品牌馆;小展会可以学习地方展,并朝着专业展方向发展,比如电工展、LED电源展。
  谈及参展,我认为光亚展这种大展必须参加,因为国内国外专业买家都在关注它。光亚展给大家的机遇是一样大的。参加展会不但可以看到同行的竞争优势,更可以找到展会的核心,那就是寻找客户的客户在哪里。
    就地方展而言,以古镇灯博会为例,很多厂家不愿参加灯博会,多数是害怕别人抄袭自己的产品,如果总抱着这样的心态,古镇灯博会势必会被活活闷死在自己门口。其实大家大可不必担心,创意在头脑里,而头脑是永远无法被别人偷走的。既然参展就要把最好的东西亮出来。况且,怕抄袭是没有用的——即使你不来参加展会,你的产品总得出现在市场上。
  所以,作为企业厂家,不能一味排斥地方展会,而要沉下心来想一想,古镇灯博会究竟能给我们带来什么。
  
    排斥无用处,沉下心来是关键

 

东霖电子 刘功俊   


    存在即为合理 ,坚持下去就会变得更好


  对于多数企业而言,参加展会就是冲着订单来的,因此主办方给参展商的支持就显得尤为重要。但现在很多主办方只是抱着收取展位费的心态,很少给到企业真正的支持,当企业得不到理想的结果,就很难再投入下一轮展会中。
   参展与否是企业动态的选择,与企业的战略策划息息相关,正如 我们企业面临转型期,提高品牌知名度和拓宽产品销售渠道是我们目前的两大任务,因此我们会积极寻找合适的展会参展。但如果展会不能很好地将我们企业的展示效果与品牌提升有效结合,那么我们也宁愿不参展。
   而地方展会更像是现在的“广告中插入电视剧一样”,古镇这么多厂家参加展览,其原本的目的是去吸引经销商,事实上却都展示给厂家看,当然不排除很多客户慕名而来,但效果如何我们不得而知。 
  展会越来越多的现实,也说明展会在行业中依旧有存在的必要,我们也知道存在即为合理,相信企业与展会都在慢慢进步,坚持下去就会变得更好。
  
广东省照明电器协会中山办事处 张诺


    专项小组,学会制造“眼球效应”


  企业不能把所有希望寄托在展会上,但在参加展会时首先要有系统的东西,哪怕是你的展会布置、经销商的邀请,要设立展会专项小组。在布置展位上要尽量有创新意识,利用企业文化,学会制造亮点。
努力在产品相同、展位相似的展会中制造“眼球效应”,让客户即使不买你的产品,但却对你的展位过目不忘。

 

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