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渠道驱动还是产品驱动,企业好纠结
时间:2014-03-05 16:23:13    来源:世界照明网    浏览次数:    教育首页    我来说两句()

  在照明灯饰领域,企业正面临着产品驱动和渠道驱动究竟谁应摆在首位的困扰。对于客户而言,产品的重要性是毫无疑问的,但如何把产品卖给客户,这就需要渠道的拓宽,以渠道驱动促进品牌的影响力。成功品牌如欧普、雷士,其销售成就世人皆知,但我们在惊呼这些“品牌魔力”的同时,必须清醒认识到,解决产品驱动和渠道驱动孰先孰后这对矛盾,乃当务之急。
  
狂飙传媒集团黄庆阳:


     产品驱动应与渠道驱动相辅相成


    我觉得产品和渠道,什么最为重要,其实是众所周知的。至于企业营销以产品驱动为主还是以渠道驱动为主,我想每一个企业都有自己的具体情况。实际操作中,就有的企业以渠道为先机,有的则是以产品为优势。
  当然,无论是哪个行业,我们都知道企业销售有销售的法则,不过将产品优势转移到渠道驱动上去也不失为一个好方法。但是,所有的前提得要产品检测过硬,从产品本身实际情况考虑这种转移的方式是否适合。要判断产品本身是否符合市场需求、能否引起终端客户的关注;其次是产品是否适合渠道展示、需要多大的渠道展示空间。如果产品本身优势突出,那么以优势产品去打通渠道驱动,在提高产品市场占有率的同时,使产品驱动与渠道驱动相辅相成,很好的结果啊,何乐而不为呢?
  
利特照明利鑫:

 


     得渠道者得天下


   我以前是搞技术的,所以很多时候没有接触产品销售这一块。但搞了这么多年灯具技术,我知道灯具产品的质量是首要保障。我认为渠道驱动在产品保障的基础上是非常重要的,换句话说“得渠道者的天下”。我认为渠道驱动应该占更大的优势才能让企业走得更加长远,因此企业在拓宽渠道优势的方法上需要大胆创新,比如说建立工程流通渠道、电商渠道、营销运营中心,等等。
  要把企业产品、企业优势发挥到极致,企业从省到市再到县,都要努力去拓展销售的渠道。


领潮水晶王俊:


    主张渠道驱动,渠道驱动是必然趋势


  关于渠道驱动,我非常赞同,渠道驱动是必然趋势。
  说到渠道驱动,我想谈三点。
  第一个是时间。时间也就是时机,时机一定要成熟,如果我们的产品定型、定位、营销团队没有成熟,谈渠道驱动也是不现实的。                        
  第二个是速度。也就是说,我们的渠道驱动,产品的反应速度一定要快,我们今天的产品可能不是客户需要的,但是我们融入了渠道,那么产品的更新速度如果不快的话,同样也不行;同时,产品的数量要供应保障到位,这也是速度的问题,没有速度,就保证不是数量嘛。
  第三个是力度。也就是宣传推广的力度。媒体推广,如果我们不宣传、不造势的话,同样达不到预期效果。这一点,我深有感触。今年是我到古镇的第三个年头。刚到古镇,我也在央视做了广告,我做的是渠道推广,做领潮专卖,辗转六个月,停下来了。现在领潮做工程这一块是小有名气的,我本人深信渠道驱动。下一步,2014年要实施的是渠道推广工作。经过两三年的营养期,我对产品的结构、对市场的定位,尚在摸索的过程中。因为时机成熟了,我认为,2014年,我可以启动渠道驱动。

  
金陵光源肖南方:


    到有鱼的地方去钓鱼


    “产品驱动还是渠道驱动”,这个问题探讨的前提并不是哪个驱动好,另一个就没用了。这个问题应该分在具体的时间段里,以LED照明为例,LED室内照明兴起并且处于不断变化中,那么渠道的建立也需看重产品本身的好坏。企业选择产品驱动还是渠道驱动也要学会判断企业所处的行业地位:行业成熟阶段,比如欧普、雷士有着很好的品牌号召力,自然渠道也比较多,以渠道驱动为主;中小企业因为没有品牌影响力也没有很好的实力,所以依旧以产品驱动为主。
  当然,企业能够将产品驱动与渠道驱动双管齐下可是说是最好的方式。那么怎么做到双管齐下?
  首先是关注产品。俗话说“巧妇难为无米之炊”,企业要实现品类突破,在某些品类上做出优势,品类概念化如酒店、商照等,同时要细分市场,承载落地产品。其次,要遵守四项基本原则:产品永远是销售基础,要把握营销的所有起点和终点都是产品;产品品类化,细分市场;产品要有市场,同时要与市场上的相关产品有所区别;要打造“尖刀产品”。
  那么,产品驱动如何去驱动也面临两种选择。一是眼前利益和长远利益的平衡。企业是选择要饭还是要饭碗,要饭就是指行业做什么,企业就做什么;而要饭碗是企业有自身清晰的定位,打造差异化产品。二是,我们未来要如何建立“江湖”,这取决于企业决策者是要在细分领域中做老大还是在大河里做小鱼。
  而要打造渠道驱动,需要知道渠道驱动分为官方、OEM、批发、直营、电商这五种类型。同时也要注意渠道驱动上存在的四大雷区:
1、不能让品牌成为代理商的鸡肋,而是要成为代理商的饭碗;2、绝对不要全力以赴,不能押宝在两三个代理商身上;3、资源有限,不要全面开发;4、不要集中精力,而是要到有鱼的地方去钓鱼。
  至于小企业开拓渠道的技巧,主要有两种方式。一是挑三拣四法,即企业去三四级市场,挑选标杆性的代理商。二是扶持标杆法,即打造当地一流的有标杆性的经销商。
  


灯光联盟黄品华:


    渠道为主,整合最优资源为下游服务


  我们主要以渠道为主,采取区域省代制,为经销商、代理商量身定做一套方案,为终端服务者服务,客户需要卖什么,我们就做什么。说白点,我们只是线下搬运工,打造平台为客户服务,整合上游资源,服务下游,做到质量最佳、价格最优。我们的产品不会分得很细,因为我们重点就是服务经销商的。经过调查,发现经销商缺的不是产品,也不是价格,他们缺的是综合性的产品、服务周到的企业。
  
蓝狐品牌策划梁向花:


     产品驱动是营销的核心竞争力


     我觉得产品驱动和渠道驱动就像是一个女人的美貌和修养。美貌让你喜欢上她,但是修养却让你爱上她。
     产品驱动是营销的核心竞争力,比如在阿里巴巴、京东、唯品会等细分渠道上,客户能看见的产品很多,但是,能够真正吸引客户打开网页浏览购买的一定是产品能够吸引他们。也就是说,产品没有竞争力你就卖不了货。所以,作为品牌策划、网站策划、网店装修的电子商务公司,我们也无法保证你的网店点击量,因为你的产品永远是排在首位的,只有你吸引了客户进入,你才有机会做到渠道驱动。当然,产品的优势包括质量和价格以及消费体验三个方面,这是需要厂家去仔细思考的。

艺嘉灯饰林小刚:


 


  关于产品驱动还是渠道驱动,我也是有亲身感受的,我们是做家居照明的,我觉得,做产品的话,企业成长基础期,即起步期非常关键,当然后期也很关键,如果在后期渠道能够协助产品,确实能够更好地发挥作用。很多时候我们注重产品和渠道,但忽略了服务。我们也就是一个中间服务商,如果企业能够多注重发展我们的服务的话,按照一套服务标准来,我们这个行业发展地会更均衡,具有重大的意义。
  
卡迈奇灯饰黄国民:


 


  首先,说到产品和渠道,你要看自己公司的定位在哪里,你找到你的定位,也就找到了你的渠道;如果你走中高端,就必须走中端市场,就不可能走乡镇路线,因为人家消费不起。产品是将军,渠道是丞相,只有两相配合,才会做到最好。单单有渠道,产品不好,产品卖不出去,也不利于企业的发展。还有,质量也很重要。质量不好,渠道再好,产品也没销量。还有一个就是服务,服务不好客户,产品做得再好,也没用。
  
保坚曾阳:


 


  我们公司是做工程出身的,现在想转型,也想做渠道这一块,因为大家很清楚,在行业内做得好的企业都是渠道做得好,经过多年的市场走访,自己颇有心得。我觉得北方的市场相当注重企业在当地有没有办事处,有没有支持点,售后服务跟不跟得上。你只有给客户解决了这个问题,做好了你的服务之后,他才是你真正的客户。解决了第一个客户的问题,第二个、第三个就会重复消费。所以说,站在我个人的角度看,我认为,首先要有好的产品,其次做好服务才能打通渠道。大家都说高速公路有多么多么好,但是如果高速质量不好,总会出问题,汽车性能再优,也跑不出多大的码数。所以,我觉得,车要好,高速公路也要顺畅,我觉得这两者是可以重叠的,不应该分离。在做渠道的过程当中,我们花费的精力是比较多的,通过本身产品解决渠道内的跟进服务是非常重要的,因为很多时候,后期跟进服务太差了,导致市场客户流失,因此公司内部要进行调整,通过市场的格局,推陈出新,用产品说话,用服务换人心,这会是行业下半年的亮点。
  
狂飙传媒集团魏勤:


    渠道为王,终端制胜


  我差不多跑遍了全国大部分灯饰市场,我想说的一点是,为什么古镇在全国的销量那么好,就是因为它渠道做得好,渠道好比高速公路,产品好比汽车,汽车再怎么好,高速公路不修好,汽车怎么能够跑得快呢?从近年来的雷士、格力空调,国美、苏宁来看,他们的渠道都做得很好,所以产品才能更赚钱。再看麦当劳、肯德基,都是靠在全国展开店铺式渠道模式,迅速攻占市场。
  所以我坚持这一观点,渠道做得好,赚了钱才能把产品做好。再举一个例子,我们开灯饰城不也就是为好产品开路?就算你有再好的产品,没有渠道,又怎么把产品销到全国各地。想当年的雷士也是靠在全国范围内大举开店而打通了销路渠道。所以,我认为,渠道为王,终端制胜。
  
  结语:无论是产品驱动还是渠道驱动,都是基础跟配置的问题,产品销售离不开渠道,犹如早期的铁路跟现在的高铁,铁路畅通与否,就是基础跟配置的问题,两种配置,配置得当,火车跑出的速度自然是不一样的。换种说法,产品驱动产生市场的拉力,渠道成熟度产生市场的推力。产品和渠道对于企业而言,都是非常重要的。产品和渠道的双轮驱动发展模式,是中国企业的必然之路。
 

  产品驱动和渠道驱动重叠,做到最优
    以公司定位为主,主张产品驱动
    重视服务,让行业发展更均衡

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